卖拐营销.docx

赵本山《卖拐》谈 忽悠营销”-营销手段
卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在 2001年的春节联欢晚会上，笑星 赵本山” 凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人 范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好
坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破 双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是， 范伟”在自己上当受骗后，
还把好心揭穿谎言的大嫂 高秀敏”奚落一通，用 范伟”的话讲：这社会怎么变成这 样？ ”
撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为 赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运
用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于 赵本山”把他的方法称为 忽悠”，笔者
就借来一用，姑且就叫着 忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求
创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。 在卖拐中， 高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但 赵本山”却不这样
看，他针对 范伟”，制造了一个 需要拐”的需求出来，这就是 赵本山”的高明之处。 请注意，笔者在这里用的是 制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空 捏造的，因此 制造"完全是单方主观行为，是不值得提倡的。但笔者认为 赵本山"
的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。创造 需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销 策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一 个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于 满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样 的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
当然我们也欣喜的看到，现在有些企业已在进行这样的尝试并取得了一定的成 功,如雅客V9糖果，创造出了 维生素糖果”这样一个新的需求市场并成就领导地位。
忽悠营销第二式：深刻把握消费心理
赵本山”对 范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以 拐卖”的叫喊引起 范伟”的注意， 以恐吓”引发 范伟”的关注，以猜出来历”引起 范伟”的兴趣，以同病相怜”引起 范 伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分 利用了中国人传统的迷信心理。 赵本山”对 范伟”心理的把握有两点值得我们学习，
一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心 理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的， 切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深 刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研 手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通， 倾听消费者的意见。
在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们
会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。
但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。那 么从 赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！
忽悠营销第三式：引导和激发
除了掌握 范伟”的心理运用 恐吓”等方式外， 赵本山”在引导和激发的运用上也 是值得玩味。如让 范伟”走两步试试，让 范伟”跺脚，让 范伟”想想等，一步一