题型单项选 20×1 多项选10×2 名词解释5×3 简答5×5 论述10×2
第一章销售计划管理
第一节销售计划
P9销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值,将该销售目标值具体细分为销售定额,再根据销售定额来计算出需要的销售预算。
P9企业的销售计划活动包括以下具体内容:根据市场预测确定产品销售收入的目标值;按照具体销售组织或分配销售目标值;编制并分配销售预算;④实施销售计划。
P18根据销售增长率确定销售目标值
销售增长率是企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。
其计算公式:销售增长率=上一年度销售实绩/前一年销售实绩×100%
计划年度的销售收入=上一年度销售实绩×成长率
企业的销售成长率受到许多因素的影响,如市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业销售战略等因素影响。若想求算比较精密的销售成长率,就必须从过去几年的成长率着手,利用趋势分析推定下年度的成长率,再求出平均成长率。此时所用的平均成长率并非以“期数”(年数)去除“成长率”,因为每年的销售收入是以几何级数增长的,其几何平均成长率的求法如下:
其中,n值的求法是以基年(基准年)为0,然后计算今年相对于基年是第n年,如果是第3年,则n为3。(例题1-1)
第二节销售预测
P20影响销售预测的因素
外部因素
市场需求动向
经济发展变化情况
行业竞争动向
政府、消费者团体的动向
P22(二)内部因素
1、营销政策——产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策
2、销售政策——交易条件及付款条件、销售方法
3、销售人员
4、生产状况
P25销售预测的基本方法
定性预测方法四种(会运用)
专家意见法
集合意见法
购买者意见调查法
德尔菲法
销售配额
P35销售配额的类型
1、销售量配额——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法:以该地区过去的销售量为基础,以市场增长百分比来确定当年的配额
2、财务配额——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括:费用配额、毛利配额、利润配额
3、销售活动配额——有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有:日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等
4、综合配额——对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价
P38确定销售配额主要应考虑的因素
销售区域市场需求潜力
销售区域市场的竞争状况
历史经验
经理人员的判断
P39销售配额的分配方法
时间别分配法
产品别分配法
地区别分配法
部门别分配法
人员别分配法
客户别分配法
第四节销售预算
P43确定销售预算水平的方法
掌握最大费用、销售额百分比、零基预算这三个方法并会计算
第二章销售区域管理
第一节销售区域的设计
P57销售组织设计原则
客户导向的原则
统一指挥的原则
精简与高效的原则
管理幅度适度的原则
全职对等的原则
稳定而有弹性的原则
P58销售组织常见问题
效率低下
管理失控
沟通不畅
追求短期利益
销售组织架构设计
P60-63掌握区域型、客户型、职能型这三种销售组织分别的概念、优缺点、三种之间的比较以及各自相应的图(2-1、2-3、2-4)
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