德力佳润滑科技公司营销策略研究.pdf

一//兰..,。甠贰“一德力佳润滑科技公司营销策略研究华南理工大学硕士学位论文徐逸云学校代号指导教师:雷鸣教授申请学位级别:工商管理论文提交日期:.论文答辩日期:学位授予单位和日期:华南理工大学答辩委员会主席:业教授论文评阅人:张忠东分叻学号华南理工大学工商管理学院硕士专业名称:李高级工程师一。,,噫込,,;,.
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目保密,在三年解密后适用本授权书。日期:蛳年钿,乡日ⅲ#学位论文版权使用授权书本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属华南理工大学。学校或部分内容,可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。朐谝陨舷嘤Ψ娇蚰诖颉啊獭本人签名:日期:作者签名:有权保存并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许学位论文被查阅诒C芷谀诘谋C苈畚耐;学校可以公布学位论文的全部本学位论文属于:口不保密。学位论文全文电子版提交后:口同意在校园网上发布,供校内师生和与学校有共享协议的单位浏览。导师签名:
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摘要润滑油市场属于典型的工业品市场。中国润滑油市场于年后全面丌放,开始时总体上产品供不应求,市场属于卖方市场。由于市场吸引力的作用,近年来,外国优势品牌相继进入,使得润滑油产品大大增加,供求关系也发生了变化。我国的润滑油企业在竞争压力下经历了优胜劣汰,格局已经变得髑逦谐也同趋完善。但是竞争依然激烈,现有多家厂商,且%濒临倒闭,在这种趋势下的润滑油企业谋求生存需要适当的营销战略和策略。本文的研究对象公司是一家以代理销售国外产品为主,自主研发为辅的本土中型润滑油企业。创业以来,通过努力为自己赢得了良好的口碑。如何突围,如何保持现有的增长速度,已经成为德力佳要面对的现实。要想在激烈的市场中站稳脚跟并继续发展,就必须重新审视自身的优势和劣势,制定恰当的营销策略。本文根据营销管理学理论,综合分析德力佳内外部环境及资源基础上,得出了德力佳的营销改进策略。首先运用模型分析了公司在宏观营销环境变化带来的机遇和挑战,并重点对公司经营现状和存在的问题进行调查分析,认清了企业的优势和劣势;运用波特五力模型对行业环境进行了分析,从而捕捉并分辨出企业的优势、劣势、机会与威胁;在市场定位的基础上,确定了德力佳公司的目标市场选择和市场定位,并确定了目标市场和重点客户:笔者选择长江三角洲和珠江三角洲的集团用户为主要目标市场,同时将万元以上的客户和机械制造、电子电器、五金行业的客户作为公司的重点顾客。笔者从不同品牌的功能特征进行市场定位。如“加德士”定位为洁净专家,“国光ㄎ晃;繁O确妫八纱定位为特种润滑专家。并运用波士顿矩阵分析了现有产品的营销状况。本文运用定性分析方法研究润滑油行业特征并提出策略,运用定量分析研究润滑油行业市场容量和趋势,用问卷调查的形式分析客户的满意度及其影响因素。营销策略服从于公司的战略,是公司战略的细化。针对公司所选择的目标市场和市场定位,笔者提出了德力佳公司的营销策略,并重点研究了服务改进策略和关系营销策略。本文依据市场调查、行业分析和公司现状,提出了德力佳公司的目标市场、市场定位,以及营销策略,进而提出了德力佳关系的营销策略,对其各要素的相互关系和应用做了探讨。本文是工业品关系营销的具体应用,研究结果对于其他润滑油生产和销售公司制定营销策略具有一定的参考价值。关键词工业品营销;润滑油行业;市场细分;营销策略;关系营销
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.泄蠡褪谐「趴觥目录研究背景⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯文献综述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯业务范围和营销现状⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯本章小结⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.第三章外部环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一宏观环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..客户满意度调