如何介绍并销售一本书.ppt

如何介绍一本书?如今,图书行业的竞争越来越激烈,图书产品日益丰富,消费者的可选择性越来越多,因此,再也不是被动地坐等销售的时代,作为销售人员,我们必须具备较强的销售意识,热情、礼貌、主动地向消费者推销书籍。如何介绍一本书?一、了解消费者的需求与想法(explore):了解消费者的需求是销售人员进行推销的基础和出发点。如果销售人员不去了解消费者的需求,盲目地进行推销,即使我们再热情耐心、介绍得再专业,你的所有的工作也只能让消费者对你Say:No!那么,如何去了解消费者的需求呢?可以从以下几个方面去探索:(1)买给谁?购买者就是使用者?购买者为他人购买?使用者的年龄?(2)购买什么?语言?艺术?生活?文学?社科?教辅?少儿?科技?传记?马列?其他?再进行细分,以少儿为例,分为以下九类: 1、低幼启蒙:幼儿教材、低幼概念启蒙、幼儿百科、少儿卡片类和少儿挂图类,该类别范围比较宽泛,有时候界限也比较模糊;2、少儿古典读物:唐诗、宋词、其他诗词、少儿古典名著、寓言故事、成语故事、神话故事、其他历史故事、蒙学古训;3、卡通漫画:包括中国卡通漫画(中国儿童连环画和中国卡通读物)和外国卡通漫画(外国儿童连环画和外国卡通读物);4、科普百科读物:少儿科普、少儿百科; 5、少儿文学:包括中国少儿文学(中国少儿文学和中国童话故事)和外国少儿文学(外国少儿文学和外国童话故事);6、少儿艺术:少儿美术、少儿书法、少儿音乐、其他少儿艺术;7、游戏益智:游戏益智、少儿手工;8、少儿英语:少儿英语;9、幼儿园教师用书:幼儿园教师用书;(3)为何购买?即购买动机是什么 A、求知?——获取知识 B、求实?——追求书的实用价值 C、求新?——追求内容的新颖性 D、求名?——追求名家名著及知名品牌 E、求美?——追求艺术价值和鉴赏价值 F、娱乐?——追求精神享受 G、好奇?——满足好奇心 H、传统心理?——追求文化的氛围、感觉和底蕴 I、时尚心理?——追求潮流性、趋势性的东西,以期与社会同步 J、求便心理?——强调获取途径的便利性 K、求廉心理?——追求价格,低价的诱惑与吸引力(4)购买力:所谓购买力,是指消费者对商品价格的承受能力。消费者有了购买需求和购买欲望,但是如果没有购买力,也不能促成最终的销售。因此,了解消费者对价格的需求也是销售人员能否进行正确推销的一个至关重要的因素。 A、比较关注价格?高档价位?中档价位?低档价位? B、不关心价格,更侧重图书的内容?