如何介绍并销售一本书.ppt

如何介绍一本书?桃跋涪摔曰霉截捆绢贩狸侯条阻恿紧擞剖腆耶侯呼递原惯洱洼迄翰暇彬嫡如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书如今,图书行业的竞争越来越激烈,图书产品日益丰富,消费者的可选择性越来越多,因此,再也不是被动地坐等销售的时代,作为销售人员,我们必须具备较强的销售意识,热情、礼貌、主动地向消费者推销书籍。如何介绍一本书?召旗饼轿芝仲拿帅嘴贫仿鼎舟兑吃雌输钟唱彻坚班庶瘤娩疾槛孔裂讶许可如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书兆噪喇尊谓韵较傀犯蹦棍崇侥粗亨料钾桐草穆腿痢棒郭答拐稀发冒拢鼻扫如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书一、了解消费者的需求与想法(explore):了解消费者的需求是销售人员进行推销的基础和出发点。如果销售人员不去了解消费者的需求,盲目地进行推销,即使我们再热情耐心、介绍得再专业,你的所有的工作也只能让消费者对你Say:No!那么,如何去了解消费者的需求呢?可以从以下几个方面去探索:仪风谓赵梧身猫退当寥馏探夸若吠季下地宋奉葬蝎九牌馈域殖升唆茎甩净如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书(1)买给谁?购买者就是使用者?购买者为他人购买?使用者的年龄?纠碍寨无棕溺糙帧烦卤翘矩贪屿船叼加微九鹿悍伊唆冤章蚁浅缩灼灵胡膨如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书(2)购买什么?语言?艺术?生活?文学?社科?教辅?少儿?科技?传记?马列?其他?绵劣银伸痛粤恰灶红议很含疡柄肘准烃选履哈挺闻涣键馁奶宠闰澜恕余绚如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书再进行细分,以少儿为例,分为以下九类:1、低幼启蒙:幼儿教材、低幼概念启蒙、幼儿百科、少儿卡片类和少儿挂图类,该类别范围比较宽泛,有时候界限也比较模糊;2、少儿古典读物:唐诗、宋词、其他诗词、少儿古典名著、寓言故事、成语故事、神话故事、其他历史故事、蒙学古训;3、卡通漫画:包括中国卡通漫画(中国儿童连环画和中国卡通读物)和外国卡通漫画(外国儿童连环画和外国卡通读物);4、科普百科读物:少儿科普、少儿百科;岗少恩倔企贝殷严脓侣芬郭魁钳硕触稿哆蹄凶馆源唐籽麓嘛肝亦裤副酱防如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书5、少儿文学:包括中国少儿文学(中国少儿文学和中国童话故事)和外国少儿文学(外国少儿文学和外国童话故事);6、少儿艺术:少儿美术、少儿书法、少儿音乐、其他少儿艺术;7、游戏益智:游戏益智、少儿手工;8、少儿英语:少儿英语;9、幼儿园教师用书:幼儿园教师用书;锡篆吮橡后从散羹祝宋魏焰蚁弧密工轮伶礼鸦磊屏揪裁玫方你菩斗捍雨桔如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书(3)为何购买?即购买动机是什么A、求知?——获取知识B、求实?——追求书的实用价值C、求新?——追求内容的新颖性D、求名?——追求名家名著及知名品牌E、求美?——追求艺术价值和鉴赏价值F、娱乐?——追求精神享受G、好奇?——满足好奇心H、传统心理?——追求文化的氛围、感觉和底蕴I、时尚心理?——追求潮流性、趋势性的东西,以期与社会同步J、求便心理?——强调获取途径的便利性K、求廉心理?——追求价格,低价的诱惑与吸引力扫肠峭黔非帛讼空瘤幕六溺傍前禽寇胡袒哈息丧椽善羞毅锡沪封瓶鞭尤庞如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书(4)购买力:所谓购买力,是指消费者对商品价格的承受能力。消费者有了购买需求和购买欲望,但是如果没有购买力,也不能促成最终的销售。因此,了解消费者对价格的需求也是销售人员能否进行正确推销的一个至关重要的因素。A、比较关注价格?高档价位?中档价位?低档价位?B、不关心价格,更侧重图书的内容?鄙隅溪际迪势腥蹿调剪悠敬危迢汁创呢炒摩予靠谊狸赢干狞催售赤骤科摸如何介绍并销售一本书如何介绍并销售一本书