辅导专员管理办法.ppt

规范运作?创造价值规范运作?创造价值——《寿险辅导专员管理办法》介绍总公司寿险营销部二○○二年二月辅导专员的定位:营业区营业部销售队伍的训练师、指导人、辅导者营业单位经营的策划者、激励者和推动者公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者组训,是指经过平安总公司组训,是指经过平安总公司““组训育英班组训育英班””培训结训的人员。培训结训的人员。辅导专员,是专指经过平安总辅导专员,是专指经过平安总公司寿险公司寿险““组训育英班组训育英班””培训结训培训结训,,经总公司寿险评聘,定位在营业区、经总公司寿险评聘,定位在营业区、部,主要从事训练、辅导、营销策部,主要从事训练、辅导、营销策划等工作的组训。划等工作的组训。随着公司的不断发展,业务队伍规模相应不断扩大,队伍的训练辅导能力制约公司业务发展这一瓶颈日渐凸显。而这一点在短期内队伍自身无法根治,迫切需要组训这一外力来解决。?组训当前主要应该解决快速发展造成的主管训练、辅导下属的技能低下的问题?组训的主要职责应为训练与辅导(Trainer),营业部经理的主要职责是营业部日常管理及业务推动,讲师的主要职责是制式课程开发和授课,三者共同构成营销业务队伍管理的三个梯队。?总公司在寿险营销部增设组训管理室,强化对组训队伍的管理。?组训针对不同的对象分为营业区组训、一对一部组训、一对多部组训,?组训的薪酬、职涯规划重新规划?为保证培训质量、减轻资源投入压力,应分期分批进行组训配置?组训的培养过程中应注意流程应严格选择,重点突出辅导、推销、增员等课程,并加强追踪与考核现实需求?制约营销发展的障碍?辅导专员的功能和作用?辅导专员队伍的现状制约营销发展的障碍?高脱落,低留存,队伍不稳定?半数以上为试用业务员,队伍结构亟待优化.?人均保费偏低,反映出业务员收入偏低?人均件数逐年下降,业务员活动率低,严重影响了队伍士气?高脱落,低留存,队伍不稳定?半数以上为试用业务员,队伍结构亟待优化.?人均保费偏低,反映出业务员收入偏低?人均件数逐年下降,业务员活动率低,严重影响了队伍士气试用业务员试用业务员缺乏选择的大量增员转正率低新人大量脱落正式业务员正式业务员低生产力低留存率大量降级脱落人员留存低主任主任辅导能力弱业务员技能低业务员生产力低部经理部经理经营管理水平低团队目标不明晰队伍不稳定队伍品质差制约发展的根本原因突破障碍的有效途径业务员提升销售技能主管提升辅导能力部经理提升经营管理能力收入增加,提高转正和留存提高业务员销售技能提升团队生产性加大留存提升品质辅导专员