移动运营商集团客户营销策略研究.pdf

北京邮电大学
硕士学位论文
移动运营商集团客户营销策略研究
姓名:王大为
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:金永生
20061101
移动运营商集团客户营销策略研究中文摘要面对激烈的市场竞争,移动通信用户离网率逐渐上升,作为存量市场的焦点,运营商已经普遍认识到集团客户的重要性。本文从集团客户营销的特点和现阶段面标客户选择及营销过程优化问题,对集团客户营销的售前准备、售中注意事项和售时代的到来给集团客户营销带来了新的内容,尤其对于移动运营商来说更是机遇和挑战,本文最后对时代集团客户营销的背景和营销服务体系组织结构的变化进行了分析,并提出了时代将客户经理分为服务经理和营销经理的重新方式,并提出了时代集团客户营销服务方式的改进方向。集团客户集团客户的争夺日趋激烈,集团客户移动通信需求呈现出多样化、复杂化的特点。临的问题入手,运用“/法则”对集团客户的概念和定位做出了解释,并将集团客户划分为植煌嘈停⒍种类型集团客户的重要程度进行了分析,明确了什么样的客户才是有价值的集团客户。本文在对集团客户识别和定位的基础上,继续探讨了集团客户营销策略中的目后分别进行了分析和优化。定位;集团客户行业化和区域化相结合、服务经理和营销经理配合协调的新的管理关键词:移动运营商营销策略
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:本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论独创性虼葱滦声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。,本人承担一切相关责任。关于论文使用授权的说明家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许学位论文皱查阅和借阅;学校可以申请学位论本人签名:学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定,即:研究生在校攻读学位期问论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向囤公枷学位论文的全部或部分内容,可以允许采用影印、缩印或晁粗剖侄伪4妗编学位论文。C艿难宦畚脑诮饷芎笞袷卮斯娑文注释:本学位导师签名:适用本授权书。闩期:同期:
,面对激烈的市场竞争,移动通信用户离网率逐渐上升,作为存量市场的焦点,集团客户的争夺日趋激烈,同时集团客户和行业客户移动通信需求呈现出多样化、复杂化的特点。运营商已经普遍认识到集团客户和行业客户的重要并开发最能为运营商带来效益的集团客户,如何找到目标行业客户并拓展行业客户是运营商一直面临的难题。由于缺乏必要的资源,集团客户的分类标准和重要性识集团客户与个人用户相比,集团客户具有以下特点:集团客户需求复杂且具有可变性,难以把握和预测:集团客户专业性比较强,信息化产品需要与客户的生产实际紧密结合:集团客户议价能力和服务需求较强,依靠单一的产品或价格很难打趴突вO氐·项目控制难度大,涉及需求收集、方案制作、方案可行性评估、双方的实质性谈判、技术实现、系统测试和系统维护等环节。售过程需要满足各种层面各种类型人员需求。性。但是,面对庞大的集团客户和行业客户群体,如何找到市场切入点,如何找到别、行业客户重要性判断及特点分析成为制约运营商开展行业客户工作的瓶颈。动用户,要想实现销售成功,需要提供从产品功能客户关系维护全过程的支持。集团客户营销工作与大众用户营销工作有着很多不同之处。具体说来有以下几个特点:●集团项目周期比较长,涉及的工作环节、工作部门繁多,与客户、内部工作、合作伙伴之间的接口非常复杂。●信息化解决方案建立在对客户需求的充分把握上,如果脱离了客户的需求,信息化就会成为一句空谈。●对销售人员的协调、沟通能力要求较高。●项目决策小组往往由集团领导以及市场、技术、建设等部门人员构成,销北京邮电大学工商管理硕士学位论文第彻移动运营商集团客户营销策略研究
.、跨省或跨国的集团客户,根据集团客户的工作需求,向其提供基于移动运营商所具备的技术的解决方案的营销过程,这个过程中会包括:建立联系、调研客户需求、提出解决方案、签署协议、测试期、正式商用、售后服务等阶段,产品包括数据业业务、语音业务、网络业务等。目前,主要是根据客户的行业特点,为不同行业的集团客户提出解决方案的模板,由集团所以,基于移动运营商现有的技术向集团客户提供,包括标准化移动通信业务、个性化解决方案在内各种移动通信业务服务都属于移动运营商集