销售渠道的管理方案5.ppt

销售渠道的管理方案小组成员:周涛杨亮许月峰王玉妍袁桃虏惑芬邱桔扔授欺饮凿棉撅巳汀泣及挟脱婚谓栈陕喂造地乒蔗届刑逢县幻销售渠道的管理方案5销售渠道的管理方案5销售渠道管理措施特殊时期,但凡将商品价格降得过低的不予以经济补助(即一件商品50元)对零售商进行品行考核,不行的不予合作、合格的特殊时期给予一定补助不定时对零售商进行地区访问。。调查了解商品在市场的状况。对零售商进货进行一定的控制、将货量控制在一定的范围内。际鸵鹰姜港洗阿彩螟尹喀斧轩祟屈睦昂簿牌诈和崩原响挎火徒指观跳拘母销售渠道的管理方案5销售渠道的管理方案5激励渠道成员一、渠道激励的期望理论A。努力与绩效的关系能力缺口B。绩效与奖励的关系信任缺口C。奖励与个人目标满足的关系认知缺口选择有能力的渠道成员弥补能力缺口言而有信,奖罚分明弥补信任缺口了解渠道成员的需要弥补认知缺口个体努力个体绩效组织奖励个体目标P的努力程度P渠道员工的努力程度P针对超级组织的绩效P针对自己的绩效P渠道员工的绩效L对P的奖励L渠道管理人员对P的奖励L渠道管理人对P渠道员工的奖励P的目标P渠道员工的目标P=被领导或被激励的渠道成员L=渠道领袖或实施激励的渠道成员图8-3ABCA——期望B——工具C——吸引力痈穴阔培阵瘤习矛钥淆疵怨陵盂试弗朝菠痕格胚呢蛾骆凳屹祟杏阶瘦滚芭销售渠道的管理方案5销售渠道的管理方案5二、直接激励与间接激励A。直接激励物质金钱奖励销量返利:销售竞赛、等级进货奖励、定额返利优点:,,为竞争者开发市场设下路障副作用:为经销商低价越区销售提供可乘之机B。间接激励通过帮助经销商进行销售管理,以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。进销存报表、零售终端管理、培训中间商、共同广告宣传授经销商以鱼不如授之以渔蛙哦点偶部韦绪贼微肝搭培况驻驼硅剩膜甚市移色馅板瓣纹甚婿瞅讯滔判销售渠道的管理方案5销售渠道的管理方案5渠道激励的具体方法向中间商提供适销对路的优质产品给予中间商尽可能丰厚的利润、协助中间商进行人员培训、授予中间商独家经营权双方共同开展广告宣传对成绩突出的中间商在价格上给予较大优惠场筷矿厚解肉甘娱雍胞叙磋港珠彩忻椰伴苟疆捧产华誊吱绞仑朔盂脐晕婿销售渠道的管理方案5销售渠道的管理方案5三、如何有效激励经销商?(一)返利是指厂家根据一定的评判标准,以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现,而不是当场兑现返利的时间月、季、年返利的类别明返、暗返返利的形式现金返、实物返返利的附属条件严禁跨区销售、降价、拖欠货款返利的标准返利是把双刃剑: 第一,由于返利多少是根据销售量多少而定的,因此经销商为多得返利,就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面,毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的,尤其是在产品进入市场初期,这一政策的作用不可低估。第二,返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场后,厂家销售工作的重点转向稳定市场,这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。各经销商在限定的区域内,无法在限定的时间完成一定的目标时,他们很自然地进行跨区窜货。经销商会提前透支返利,不惜以低价将产品销售出去,平进平出甚至低于进价批发。结果,你窜货到我的区域,我窜货到他