国华别墅项目营销推广报告.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________国华别墅项目营销推广报告山东中原物业顾问有限公司二OO五年六月销售策略项目销售建议项目销售总体策略销售策略是项目切入市场成功与否的重要因素。在宣传配合到位的情况下,根据市场竞争对手情况,选择符合本项目的销售方式、价格策略和推盘策略,这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的促销优惠支持三方面。本报告将重点针对项目一期提出策略性建议。本项目一期销售分为两部分,即联排别墅(TOWNHOUSE)和商铺(小镇中心),两种产品性质不同,一个主要是居住,一个主要是投资增值,在宣传推广上完全不同,因此要分两个阶段进行销售,以免两只拳头打人,都用不上最强力量,互相影响。现今济南市房地产投资量逐年的增加,市场需求量大,先推TOWNHOUSE容易形成热销局面,迅速提升项目人气,为商铺的推出铺平道路。这样推出相对较为稳妥,因为住宅相对容易切入市场,销售速度快,周期短,且容易建立市场形象;销售到一定阶段后顺势推出商铺,利用前期建立的市场形象以及积累起来的人气,容易形成热销局面,而且商铺价格也已被抬高。相反,如果先推商铺后推TOWNHOUSE则风险相对要大很多。这是因为商铺的销售周期较长,风险大,不确定因素多,不容易控制,一旦陷入滞销,将陷入极其被动的境地,并且将连累到住宅的推售。一期可以看作是项目的先头部队,成败关系到本项目以后的开发,因此对整个项目影响至深。从总体上看,项目一期应该看作是整个项目开发的前期,以此作为触探市场的第一步,所以它的最大的目标不是实现单个项目的利润最大化,而是作为整体的部分为实现项目整体利润最大化服务。因此,项目一期起到一个预热市场的作用,为项目整体的面市开创一个良好的市场氛围。因此无论是住宅还是商业,最适宜走“短、平、快”的销售策略,在短时间内聚集人气,并且依靠项目品质和有竞争力的价格以及适当的销售策略始终维持着项目的人气。在销售过程中,分期推出一定量的房源,先推出南部背阴的项目,一期别墅项目热销期过后迅速再推出相对位置和光照较好的项目,每期单价上会有一定幅度的涨价,让客户感觉到项目可以满足各层次客户的需求,项目始终在热销、在升值,使其有购买紧张感,唯恐再不买又要涨价,从而使每一次的推出都形成旺销局面,以保证项目持久的人气。在销售当中,通过合理的方法和销控策略抬高客户的购买门槛,使整个社区的整体客户层次达到一定的水平,与产品的品质和整体形象相吻合。一期整个销售分成8个阶段,分别为:铺垫期、公开期、VIP卡发放期(VIP卡发售期)、开盘期、强销期、保温期、第二次强销期、清盘促销期。在本案的营销推广建议中,将贯彻以下几点总体策略:地段的炒作通过先期的宣传先将地段炒热,为客户描绘出此区域未来发展的前景及高贵生活氛围,吸引目标客户的关注。造势活动必须彻底对本案而言,应尽早进入市场预热期,并务必通过一系列高质量的公关造势活动引起市场轰动性效应,为项目充分预热,吸引目标客户的关注。突显项目卖点,形成市场差异化,提高项目性价比。以全方位、大规模的宣传攻势,引导市场消费。以价格作为武器,刺激市场消费。以项目自身为基点同步提升企业的品牌形象。销售前提条件项目相关法律文件的取得是项目销售的主要前提之一,房地产正式销售应取得以下五种证件,作为本案在以下证件未取得之前可先考虑项目形象的宣传五证现场包装销售中心人员培训销售工具准备销售周期分布以下为项目推广时间计划表,项目整体销售周期时间计划为五年,根据项目实际销售情况可进行调整。首先销售项目一期,达到预计目标后开始销售二、三期。销售后期过程中可以相互结合进行推售。周期划分以下为本案推广时间计划表,项目一期销售周期时间计划为13个月,根据项目实际销售情况可进行调整。首先销售项目TOWNHOUSE部分,达到预计目标后开始销售商业产品。销售周期:2005年10月——2006年11月(一期)05年8月—05年9月底开始项目整体推广预热期项目TOWNHOUSE部分铺垫期为半个月、公开期为半个月,VIP卡发放期(VIP卡发售期)为一个月,充分积累客户,打好基础。第一强销期05年10月1日-06年1月30日是项目主要销售期,持续时间最长。2005年9月初开始销售TOWNHOUSE部分:阶段日期铺垫期05年08月初—05年08月中旬公开期05年08月中旬—05年08月底VIP卡发放期05年09月初—05年09月底开盘05年10月01日第一强销期05年10月初—06年1月底保温期06年02月初—06年04月底第二强销期06年05月初—06年08月中清盘期06年09月中旬—06年11月中旬商铺(小镇中心)销售周期:商业销售周期为8个月第一强销期2006年8月-20