顾问式导购之厨具销售.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________顾问式导购之厨具销售我这样做顾问式导购案例1一天下午,整个商场人流量很少。我刚搬完货物正站在商场门口,看见一对夫妇开着小车来商场。顾客一进商场就问我德意的专柜在哪里,还说他们要买德意的油烟机、炉具、康宝的消毒柜,松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头,顾客开着小车来,肯定有能力买高价位的油烟机,而顾客已经指定了购买品牌,我是应该争取他买方太的产品呢,还是放弃?作为一名好导购员,就不应该放过任何一个机会,我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里,帮他们挑选一款合适的热水器。在跟他们交谈的过程中,发现这对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知,是听朋友介绍才要买德意油烟机的,这使我对争取他们更充满了信心。虽然方太没有卖热水器,但我对热水器还比较熟,在询问了顾客是否装在室内还是室外,是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后,我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说:我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜,顾客想买卧柜,听了康宝的导购员介绍,看了一下价格,1200元左右,感觉不怎么满意,问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想,这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说:“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜,其优点是在常温下能杀死乙肝病毒,达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时,我们正好走到方太产品专柜边,我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看,接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍得比较详细、诚恳,也就认可了我的建议,就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任,就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务,介绍说方太有个套装——银家三系,这三件产品外观都是本色的,非常有质感,三款配套十分和谐,买这三款绝对不会错。顾客看了产品,听了我介绍后十分满意,当场就买了下来,直至临走他们也没有再去看德意的产品,还说:“小姑娘,谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器,我一定带他们来找你。”解读:一个每天面对消费者的导购员,能给顾客以信任感就是获得成功的第一步。如果导购员能让顾客对她(他)产生亲切感,产生信任,那么对导购员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求导购要有一种实事求是的平和心态,不能操之过急,不能有贬低其他品牌的言行……否则,会给顾客造成反感,甚至打消顾客的购买欲望。所以,顾问式导购的第一个前提是:要给顾客以信任感。案例2一天晚上,一位中年妇女独自来到我的柜台边,我面带微笑上前迎接,对她说:“阿姨,你好!请随便看,这是方太公司的产品专柜。”然后,看到她的目光注视到199-T2机型时,她的目光告诉我她对这款机子有比较大的兴趣。于是,我带着试探的心理问她:家里是不是在装修?她的回答是肯定的,同时也告诉我,她不知哪种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解,加上对她刚才眼神的判断,就从试风量到涡轮,细心地讲解给她听。接着,我了解了她家厨房的面积,最后告诉她,“阿姨,如果你相信我的话就选购这款机子,绝对不会错的。”