独孤九剑之销售员进阶的九层修炼.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________独孤九剑之销售员进阶的九层修炼更多企业学院:《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料 《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+13920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料 《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料独孤九剑------销售员进阶的九层修炼销售员是直接把房子变为钱的人,是一个重要环节。修炼独孤九剑需具备什么条件?(包括建筑工程、规划设计、法律法规,经纪知识等)(包括项目优劣、区域市场状况、各户型包括面积、价格、优劣、功能空间尺寸等)、把地产销售作为自己的事业对待。以上的1、2点知识就和练功的蹲马步一样,是基础,不扎实的话,练更高的武功就只会徒劳,甚至走火入魔。我着重说说第3点,就是一个对地产的态度的问题。很多人做地产销售,是因为找不到工作或是觉得卖房子比卖牛肉粉要轻松些。其实,地产销售行业不是一个好行业,特别是今年开始。地产销售行业的好,主要在于钱,比较有挑战性。地产销售行业的不好,主要有以下几方面:1、积累性不强。(没有客户能时不时和你买套房子,但牛肉粉做得好吃,客户就会隔三岔五地和你买)2、青春饭。(30岁以后,如果你还是一个销售员,首先你自己会有挫折感,其次,你找工作也难找。)3、时间少,六亲不认。(休息日少,节假日停休,早出晚归。家人朋友都疏远了)4、压力大,不稳定。(这个不消说了,末位淘汰制等等,都注定这个行业的残酷。因为工作不稳定,也许还会影响你找对象。)我为什么要说独孤九剑?因为当你立志做地产行业的时候,你就要努力不断使自己提升。从销售员---销售经理---营销总监----自己创业。为什么要不断提升,如果你还不明白,请重温上面地产的4点不好。如果你只是把地产销售作为一个过渡,那么趁早改行,以下的独孤九剑也没必要看下去,用这个时间你可以出门去看看有没有合适开牛肉粉的铺面。-----人都要为自己着想,退出地产销售,去卖牛肉粉,并且越早越好,这对你有百利而无一害。我说独孤九剑,目的就是让销售员提升自己的武功,为做销售经理铺平道路。我并不高明,说的不一定对,敝帚自珍也罢,抛砖引玉也罢。但我唯一能保证的是,我说的都是真心话,没有套话,算是对自己从业多年的一个梳理。罗嗦了一通,现在进入正题。我偶尔会用一些贬义词,但我对销售工作以及我们的客户是充满了尊敬的,之所以要这样的写法,是因为销售员都要有自我解嘲和调侃的能力,在此先打个预防针。第一剑式阿谀奉承剑式解析:说难听点,讨好每个人,说好听点,有个好人缘。练习方法:宽容、热心、尊重别人、吃点小亏、施以小惠、关心别人示范动作:你的上司你要阿谀奉承,好处是他有可能推荐你做他的接班人,也有可能把销控的好房源先告诉你,或者在价格上给你优惠。同事你也要阿谀奉承,最起码你休息的时候,他会尽心帮你接待客户。小区保安你也要阿谀奉承,因为你们都下班后,在他守夜的时候,有来看房的客户,他会第二天把客户的情况和联系方法告诉你。实现精要:把自己放卑微,发自内心地喜欢并尊重每一个人。第二剑式:看客下菜剑式解析:不是要你挑客户,而是要判断客户的地产水平,用客户听得懂的话和客户介绍。练住,多一个“客户地产水平”的判断,并刻意地问一些问题去了解,自己多练习总结。示范动作:我见过许多销售经理都要求销售员按流程走,按流程走固然也没错,但是可能你按流程介绍完了,客户也无味地走了。比如客户是一个在工厂修了20年机器的工人,你就不应该张嘴闭嘴和他说容积率,一定要说,你也该附带解释地说,告诉他容积率的意思。再比如你介绍几栋几单元几号的时候,你不要张嘴就来,因为你是被培训过的,你知道你房子是怎么排的,你要介绍的时候,应该要告诉客户,我们房子是这样编排的。再比如一个外地来的客户,你不要张嘴就来我们边上有一个什么医院配套,你应该告诉他,您第一次来这里,可能不是很熟悉,我们城市最好的医院—XX医院,就在我们项目附近。再比如客户是个炒楼老手,你就不要用经理说的那些“我们后天就要涨价”这样的老套路,只是徒增笑柄而已。实现精要:孔老夫子说的,因材施教。第三剑式:矫枉过正剑式解析:主要针对销售说辞,自己项目的弱点要说成优点。练习方法:自己思考,或大家脑力激荡。最重要的是,要有这种意识,你仅仅是弱化自