做渠道霸主,斩断自毁钱途的经销商“黑手”.pdf

运营实操
做渠道霸主, 斩断自毁钱途
的经销商“黑手”李玉国
经销商常常背负着惟利是图、目光 K .给商场人员的好处费等。升销量,并且急于提升销量的心理,人
短浅的“臭名”, 对于从事商业活动的总之, 这样的费用名目繁多, 五花为的制造特价需求的假象, 从而让厂家
企业来讲“谋利”是无可厚非的。因为八门。厂家要对发生的每一笔费用进行给以正常销售产品降价的行为。假造特
不赚钱的公司是一种罪恶!但是,在现真实有效的监控,基本上是不可能的, 价的形式有如下 5 种:
实中经销商由于自身素质和眼光的原因, 这也就助长了经销商在这些环节“偷 、
很容易在跟品牌和厂家的合作中,使用腥”的侥幸心理和行为,这主要是跟厂订单,或者私下肆意增加需求数量;
阴招为自己谋取不合规矩甚至违背法律的家制度不严,驻外销售人员监控困难,
“阴利”, 这对于经销商的品牌和口碑销售人员与经销商关系过于亲昵, 经销和虚报, 谋取数量差额;
建立具有毁灭性的杀伤力。商“作案”手法隐秘等有很大的关系。 C . 对积压产品要求降价处理,对
一般, 经销商使用的阴招有 5 种。无论有多么完善的管理流程, 识别具体数量进行隐瞒或者虚报;
妖精的火眼金睛,厂家要完全杜绝“费 D . 利用厂家结算的漏洞, 对订货
1 费用变利润用变利润”的现象几乎是不可能的。厂会实际统计数据进行篡改或者隐瞒;
做生意的人都知道,减少费用支出家要做的应该是对于 8 0 %以上的金额较 ,一家出
就可以增加利润,因此费用是经销商对大的费用进行有效监督、检查,保证这面要到足够数量的产品特价,内部再分
厂家下“黑手”最常用, 也是最有效的些资源能够真正使用到位, 而且起到应赃;
高明手段之一。这也是厂家和品牌防备有的作用是最重要的!对于喜欢耍小聪明特价是造成厂家利润流失的第二个大
经销商与自己的业务人员串通一气,狼的经销商,厂家最明智的做法是睁一只窟窿。厂家加强过程中和制度上的管理
狈为奸,对公司的各项费用进行私下分眼,闭一只眼就行了。当然能够完全守盲区非常有必要,但是由于特价本身的
配的最担心的一点。而且这样的阴招很身如玉, 能够一心一意按照厂家的要求不可控因素较多,因而要完全杜绝经销
多时候防不胜防,一般来讲,能够被拿进行费用分配和使用的经销商也不是不存商的特价造假也是很困难的。这跟费用
来做手脚的费用五花八门: 在的,只不过数量特别少, 象阳春白雪的道理一样, 针对经销商的特价牟利,
A .终端进场费用; 一样难得一见!但是做生意也好, 经销厂家的解决之道是对单个订单控制和整体
B . 专柜设计、制造费用; 品牌也好,销量和利润是硬道理, 这也费用比例控制双管齐下,能够把厂家在
、提成及管理费用; 是双方合作的大方向。这个区域的投入总额控制好就基本达到了
D .促销赠品采购费; 目的。追求面面俱到的结果往往还是事
2 伪造特价
E .终端年节赞助费用; 与愿违。
F . 当地媒体投放费用( 含卖场经销商谋取“阴利”,手段仅次于
D M); 打费用主意的就是假造特价了。因为,这 3 窜货倒货
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