西安杨森普药的市场营销策略.doc

,创建于1985年,同时也是美国强生公司在我国最大的子公司,在陕西西安设立工厂,其总部位于北京,在我国的员工大约有3,000多人。生产与销售高质量的药品是公司的主营业务,其产品覆盖的领域包括肿瘤、生物制剂、抗感染、疼痛管理学、变态反应学、神经精神学以及胃肠病学等,另外,公司还实施大众健康教育以及给予与健康有关的服务。西安杨森是由陕西省医药总公司与比利时杨森制药有限公司、中国医药对外贸易总公司、中国医药工业公司、陕西汉江药业股份有限公司共同建立的大型现代化制药公司。该公司同时还是国内最早获得药品生产质量管理规范认证的药企之一,在给予患者价格适当、高效、优质药品的过程中,同时以专业的职业素质、严谨的工作态度为医务人员提供最佳的诊断信息。1953年,保罗杨森创建了比利时杨森公司,该公司拥有1000多名国际顶级的专家,成立了全球闻名的新药研发基地。在过去的50年里,杨森每年人工合成125000多种分子结构,向175个国家及地区给予超过75种创新药品,同时有超过5种药品被纳入国际卫生组织的基本药物目录中。该公司还是研制新药物最多的跨国公司之一。比利时杨森于1961年同美国强生公司合资,成为其全资子公司。强生公司成立于1886年,总部设在新泽西,美国强生是世界上最全面,分布最广的保健产品制造商和供应商,全球大概有11万名员工,领域跨越在临床诊断、消费品、医疗器械以及药品等市场。目前强生公司包括200多家分支机构和子公司,遍布在57个地区和国家,其销售涵盖的范围大约有175个国家。在西安杨森公司的办事处,在最为明显的位置悬挂的不是市场任务,也不是运营数据或市场目标,但一直是言简意赅、形式简单的《我们的信条》,它是西安杨森的企业文化和使命来重视公司的每名员工,尊重他们的价值与尊严;同时,还得重视当前的社会,时刻为社会贡献自己的一份力量;最后,重视股东的利益,向他们提供正当、合理的回报。西安杨森公司在连续不断促进中国医疗卫生事业发展的同时,也积极融入社区发展,履行企业公民的责任。通过多年来的不懈努力,西安杨森成为了一个备受认可和赞赏的企业。在不断的积累和努力下,也取得了很多其他的荣誉。2014年荣获了中华英才网颁发的“中国大学生医药行业最佳雇主第二名”称号;荣获了“中国红十字会人道主义奖”。2013年被评为“陕西省慈第三章西安杨森公司普药销售的现状善明星企业“,连续两年荣获经济观察报颁发的”可持续发展在中国“奖等等。[21]“普药”是药品营销领域的一个特殊名词,实际上,没有一个标准的概念,它指的是一般的药物,往往是指在临床实践中经常使用的常规药物,已被广泛使用或已在使用多年。它的特点是:相对价格不算昂贵,虽然包括OTC和处方药,然而通常对销售不加以控制,在日常生活中运用较多;他的竞争品较多,使得多数产品比较容易进入相关市场,在临床上产生比较固定的用药习惯;甚至是大部分产品,不太需要销售人员的推广和促销,基本上是靠自然销售,因为百姓的认知度较高,会自行购买的药品。[22]当前我国普药的品类达到上万余种,占据了药品销售的绝大部分,药店里出售的OTC药品普遍都是普药,一些在日常生活中常用的处方药也属于普药的范畴。国内药品消费结构也具有极为显著的区域差异以及城乡差异,大力发展普药导致用药结构相对不平衡,根据城镇职工基本医疗保险机制的“广覆盖、低层次”的原则也给普药的发展提供了空间。在一段时间内,普药发展的潜力还是比较大的。[23]但是我国很多企业的普药销售的模式还很粗放,“带金销售”的模式使普药销售陷入了一种恶性循环,各个药企不重视药品的研发和质量与疗效的保障,为了降低成本,以次充好,增加回扣比例。很多企业在营销模式上没有深层次挖掘,忽视对新销售模式和方法的积极尝试,只追求短期的利润和销售额,使得国内的市场处于一种无序和紊乱的循环中。其实,如果把普药向精细化市场运作,增加更多的学术推广理念,普药市场也能良性发展。,从处方药到OTC产品都有涉及,品类多,知名度较广。如OTC中的吗丁啉和达克宁等产品都上市20多年,百姓都知道有这些产品,销售额也早就达到10亿元以上。但是不可否认的是,这类老产品都进入了衰落期,从金牛产品转向为瘦狗产品,很难获得理想的发展。如果想要在销量和增长率上有所突破,主要还是要靠处方药和新产品。()“黄埔军校”,西安杨森注重培养刚从学校毕业的应届大学生,从产品知识培训到拜访客户技巧培训都形成了一系列的体系,在不同的时期给予