海澜之家卖的不只是衣服.doc

海澜之家卖的不只是衣服有目共睹的是,即便是在一片质疑声中,尤其在如今本土服装业的日子不好过的情况下,却未能阻挡它扩张的步伐。提起海澜之家的商业模式,应该说是褒贬不一的,只因它特立独行的连锁加盟模式让多数人不能看懂。但有目共睹的是,即便是在一片质疑声中,尤其在如今本土服装业的日子不好过的情况下,却未能阻挡它扩张的步伐。据海澜之家最新公布的年报显示,2015年公司拥有门店3990家,其中“海澜之家”门店3517家,旗下品牌“爱居兔”门店306家,“百衣百顺”门店167家。全年主营业务收入158亿元,%,,%。海澜集团董事长周建平曾说过,质疑,是因为看不懂海澜之家。“海澜之家的模式,在中口中所说的中国独一份的商业模式,也被称为“类直营”模式,即“上游赊销货品制+下游财务加盟制”。在采购环节,也就是上游,海澜之家主要采取零售导向的货品赊购、联合开发、滞销商品退货及二次采购相结合的模式。产品由海澜之家与供应商联合开发,公司既始终掌握产品设计的主导权,又充分利用供应商的设计资源。也就是说,海澜之家所有的服装设计、样式,都是由供应商的设计师提供,它自己并不直接参与设计。但是,供应商的设计完成之后,要由海澜之家总部的设计师审核挑选,根据当下流行的服装趋势,留下可能的畅销款,然后再下订单。而且海澜之家与供应商会签订滞销商品可退货条款,不承担尾货风险,库存需要供应商自己回购。事实上,海澜之家之所以能够快速扩张,主要原因还在于他能低成本开店。在销售环节,也就是下游,海澜之家的加盟店是由加盟商自筹资金、以自身名义办理工商税务登记手续设立,加盟商拥有加盟店的所有权并承担加盟店经营费用,海澜之家只负责品牌维护和加盟店具体管理。另外,海澜之家与加盟商之间的销售结算采用委托代销模式,加盟商不承担存货滞销风险,商品实现最终销售后,加盟店与海澜之家根据协议约定结算公司的营业收入。表面上看,没有库存风险,没有投资压力,海澜之家似乎是占尽了好处,实际上海澜之家本质并不是卖衣服的,卖的是服装供应链和门店的管理能力。简单地说,它卖的是服装业的“软件”,也就是所谓轻资产模式。它将自身的利益与优势和加盟商、供应商的利益与优势有机结合在一起的,三方各司其职、各获其利、共同发展。产品畅销则海澜之家、加盟商和供应商均能获利,产品滞销则三方均有损失。就下游加盟商来说,把权利全部集中给海澜之家,自己成了一定意义上的“甩手掌柜”,这其实等于是放低了加盟门槛,也就是说,即使是不懂服装不懂管理的加盟商,只要能够投资就可以加入进来。作为上游的供应商,也就是承担库存的一方,实际上也并非真正意义上的商品滞销。为了减轻供应商的资金和经营压力,加强紧密合作关系,海澜之家会通过二次采购退货商品,之后由旗下副牌“百依百顺”专门负责销售那些剪标之后的打折过季商品。这对于海澜之家业务模式其实是一个有效补充。立足小城的核心虽然海澜之家的广告语中自信地说着要做“中国男人的衣柜”,而且试图不断向一、二线市场渗透和辐射。但现在来看,它在一二线城市其实并不占主要优势,这也许和高端的国外服装品牌正逐步扩大其在中国市场的份额有着一定关系。海澜之家主营中低端男装,价格相对实惠,所以在三四线城市以及以下的一些乡镇区域更加有市场。随着居民收入水平的