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商务谈判流程.doc商务谈判流程班级:09市场营销一班姓名:苏世成学号:192009311053一、 谈判主题 1二、 谈判组成人员 1三、 谈判地点 1四、 谈判时间 1五、 谈判双方优劣势分析 1店方优势: 1店方劣势: 1买方优势: 1买方劣势: 1六、谈判目标各阶段谈判策略的准备(-)初始阶段:(-)谈判阶段: 2僵局预测及备用策略 3九、 语言情景模拟 3商务谈判流程一、 谈判主题服装店与消费者就服装买卖谈判二、 谈判组成人员店方:店员A1、老板A2买方:女士B1、女士男朋友B2三、 谈判地点服装店四、 谈判时间夏季某天五、 谈判双方优劣势分析店方优势:此店座落于繁华商业地段,车水马龙,人来人往。开店己有好几年,生意一直不错。产品琳琅满目,而且服装质量上成,紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。店方劣势:现在是买方市场,本店旁边还有很多规模相当的服装商场,这给了买方很大的自主选择空间,要把消费者留住不简单。买方优势:在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大,除此店以外,还有很多服装店,可以货比三家。买方劣势:对市场行情的了解度不如店方清楚,女士男友逛街不如女方有耐心,当感觉累的时候就不会很在乎价格,只为尽快买好衣服冋去休息。他不知女友会讨价还价、磨嘴皮,喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。六、 谈判目标让买方感觉自己受到很人优惠的情况下以可观和利润卖了服装。七、 各阶段谈判策略的准备(-)初始阶段::面带微笑盛情邀请女士及男友进店,叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮,身材偏瘦,穿上衣服很合身,使得女士及其男友心理上得到满足,感觉自己受到店家重视,以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。2•鸿门宴:主动给二人让座,说逛街也挺累,叫他们休息休息,并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。(-)谈判阶段:借恻隐:陈述门面租金高,服装成本也不低,显得为难,唤起买方同情心,从而达到阻止对方进攻的目的。磨时间、疲劳战:以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间,造成谈判低时效,以期买方做出让步。车轮战:老板和店员轮番上阵,使买方疲于应战,精神沮丧,从而做出退让。小气鬼:一点一滴的斤斤计较的降低价格,并且大肆渲染。连玛马:坚持店方降价的同时买方也要加价,条件互换、价格折中。八、僵局预测及备用策略IB在快耍成交的时候,买方就是舍不得多出几块钱,很可能因为几块钱的利益使生意做不成。备用策略:折中调和,在谈判后期,为了缩小差距,相互向对方靠拢,以解决谈判最后分歧。九、语言情景模拟A1:欢迎光临,进来看看吧,相中了可以试试。A1:相中哪件了?B1:嗯,先随便看看。A1:(对女士男友说)看你们满头是汗,这天还挺热的,坐这息会吧,吹吹电扇。(鸿门宴)B2:(微笑)谢谢,谢谢。A2:(对女士说)今年夏季流行超短裙,你身材偏瘦,腿挺细,穿短裙一定很漂亮。(满意感)B1:呵呵,是吗。B1:把那条牛仔短裙给我看看。A1:(把裙了递给B1)这款裙了今年卖得挺好,你先试试看。B1换上裙子到镜子前前后观望A2:哇,姑娘,穿上这裙了才真正突现你的苗条身材,皮肤还挺好呀,你这身打扮简直没法挑!(满意感)B1:(不好意思的笑)呵呵,是吗。A2:不信问问你男朋友。B2:确实挺好看,比刚才那套漂亮多了,性感极了。B1:多少钱