净水机营销策划方案.doc

净水机营销策划方案家用净水机起源于上世纪80年代的美国,90年代初传入中国。经历20余年的推广和发展,再加上国内水污染的推波助澜,家用净水机也像电视机、冰箱一样飞入寻常百姓家。目前,净水机已经成为我国许多家庭的必备选择,净水机市场潜力巨大。一、净水机市场现状:目前,随着中国家庭对生活品质的逐渐提升,用水品质也要求越来越高,许多净水机生产厂家应运而生。根据市场反馈,3M、旭莱特、沁园、美的、立升、安吉尔、蓝迪斯顿等品牌占据市场主导,其它品牌多到数不胜数。 品牌烦杂,竞争激烈已经到了白热化的程度。初步了解,尤其农村净水机市场整体来说对净水设备的了解还不够普遍,认识不足,存在跟风购买现象,还处于逐步培育期。二、根据市场调查确定营销策略:经过调查,农村市场由于老弱病残留守,文化程度普遍不高,对品牌认知没有意识,对产品质量和技术更是一无所知,购买净水机全靠不正规的农村会销忽悠以及邻里之间的口碑推荐。所以,针对弄村市场,有三个重要条件:一、要科学引导农村消费,树立良好的企业形象,区别于其它净水机游击战的做法,建立农村市场专卖店或联合营销专卖店。二、要更加注重产品品质,结合农村用户使用习惯,开发出适合农村市场的净水机产品,不能因为农村消费能力弱,就降低品质。三、确保售后服务更加到位。农村人口上网不多,产品出了问题不会自己解决,所以,要确保售后服务到位,开通24小时售后服务热线专门针对农村市场消费者。做好口碑营销。三、全方位售前、售中、售后服务   农村市场,人们的消费观念相对滞后,大部分人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合,搞好服务是开拓农村市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。  售前服务包括市场调研和市场诱导,前者是企业的市场拓展方向,再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户(特别是潜在的客户)对净水机的兴趣和购买欲望。  售中服务则是热诚接待,详细向客户介绍产品及生产企业,使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同,提高兴趣,逐歩坚定客户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项,使用户会用,会维护保养,会简单维修,避免可能出现的使用纠纷。  售后服务不仅要搞好维修,而且要经常开展用户走访,包括电话走访,指导用户正确使用产品;搞好用户档案,及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;开展上门服务(如换滤芯等);征求用户对产品使用的意见和建议,并及时向厂家反馈信息。  对净水机来说,服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分,后者尤为重要,要下大力气搞好经销商的培训工作,包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等,使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售,开发、占领和扩展市场的重任。 四、净水机的销售特点   净水机虽又常被称为“水家电”,但它与一般的家电产品不同,因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确,如买彩电看电视,买冰箱储存食品,不买彩电我就看不到电视节目,但净水机似乎是可有可无的,自来水也能喝;一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用,而净水机往往需要安装调试,需要交待用户很多注意事项;一般家电很少需要经常性的维护保养,而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等;一般家电只是买卖关系,客户主动来买,店家