商业推广线下渠道拓展方案.doc

泰尔企业(集团)TIARENTERPRISEGROUP编号:TIAR-XZ-WI02-R08版号:A/0生效日期:2010年7月26日商业推广线下渠道拓展方案一、商业销售非同住宅类产品销售需要解决的问题:??营销方式:营 销方式营 销中心渠 道拓展客户自然上访住宅类产品商业类产品梯队1:宅类梯队2:商业客户自然上访大定、签约大定、签约案 场客户维护寻找客户营销中心经纪人商业直销商业拓展组寻找客户上访寻找客户上访寻找客户上访大定、签约上访渠 道客户维护商业直销商业直销泰尔企业(集团)TIARENTERPRISEGROUP编号:TIAR-XZ-WI02-R08版号:A/0生效日期:2010年7月26日三、我们的客户在哪里?我们对产品、购买产品的客户特征、客户区域等因素进行分析客户特征客户区域住宅两房本项目的两房,大部分以首置的刚需客户、婚房为主,大多数为东郊区域,很多为刚参加工作的就的年轻人。对舒适性要求不是很高、主要以单价为导向客户分布于(纺织城、航四、唐都医院、军教);西安市东边郊县客户;以及市区内受西、南、北区域价格挤压至本区域的客户三房本项目目前三房客户主要为东郊区客户分布于(以纺织商业拓展组泰尔企业(集团)TIARENTERPRISEGROUP编号:TIAR-XZ-WI02-R08版号:A/0生效日期:2010年7月26日域内首改客户、或收入较高的企事业单位、个体城、航天四院、二炮、唐都医院为主)、以及长乐路沿线个体商户等公寓30万以内对于限购客户吸引力很大,低首付,低月供,存款利率低,投资风险小,大部分小康家庭都可以接受此类行产品。收入群体基本在10-20万左右、或有部分闲钱的客户均能购买分布于东郊军工企业、医生、军人、教师、政府机关、轻康个体商户、东郊附近公司白领、郊县运输公司、钢材市场、地产同行等30万以上对于价格较高的公寓,客户承受能力要稍微较大,投资成本升高,能接受的大部分为小型办公及需要整层做酒店的人群有过投资经验的初级投资客,特别是对酒店式公寓较为看好的投资者;客户分布于前期的老业主;或市区内同质类产品已购买客户商铺150万以内此类铺面价格不高,有投资想法的客户均能接收,不愁卖人群较广如前期老业主、同行、政府机关、轻康个体商户、军教150-250此类型客户对不动产已经有了初步客户分布于全市的政泰尔企业(集团)TIARENTERPRISEGROUP编号:TIAR-XZ-WI02-R08版号:A/0生效日期:2010年7月26日万的了解,具有稳定的投资眼光及投资实力,能承受一定的投资压力。府机关、企事业单位公司高管、建筑行业、能源行业、私企老板等;此类客户必须通过圈层营销300万以上已经具有专业的投资能力,能够全面分析区域价值、升值空间等因素;对于商业产品的要求较高,属于专业投资客职业投资人、老板、大型连锁机构四、针对产品和客群的拓展方式:1、老业主维护与挖掘:以多数项目来说,前期的商业客户积累都是通过项目自身前期购买的老业主去完成的。老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户,受到的影响价值非同凡响。老带新办法:组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活动,活动期间向业主宣传商业情况,区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产品信息。在节假日向业主以电话、短信、微信的形式发送祝福信息,并且传达商业产品信息。邮寄企业小报、新刊、新品资料等。通过多样化的手段让业主感受企业文化,掌握项目实时动态,以便更好宣传。泰尔企业(集团)TIARENTERPRISEGROUP编号:TIAR-XZ-WI02-R08版号:A/0生效日期:2010年7月26日2、外展:主要集中商业发达区域,万达(李家村、解放路)、凤五赛高、解放路民生新都汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等;外展理由:以上商场主要以购物休闲娱乐为主,人流量较大,消费群体多样化,适合做产品形象宣传并可覆盖以东区域所有较大的人流量,提升项目宣传力度及产品影响力。主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80-150万左右类客户群。外展要求:8—10㎡,精装区域灯箱,配小型沙盘,谈判桌,地毯,资料架,画架。外展执行办法:每个外展点配1名置业顾问,2名销使。与商城上班时间相同,置业顾问每天登记10组以上有效电话,销使每天拉10组以上客户,并要求置业顾问次日回访并邀约到访,设置到访礼品,以促成成交。3、派单:全城海派;轻工附近所有大小市场、康复路附近所有大小市场、石家街钢材市场、赛格周边左右市场等派单理由:派单作为以往渠道工作最为有效的手段,由于移动性、可操作性都较大。以上派单区域全部为经营类批发零售商户,人流量巨大,消费群体多样化,适合宜大范围宣传并造成巨大影响力,使项目能够深入人心。鉴于人流量巨大,停留