浅谈啤酒企业市场营销策略--.doc

浅谈啤酒企业市场营销策略--.doc市场营销论文题目: 浅谈啤酒企业营销策略专 业: 00000 班 级: 11111 学 号: 22222 姓 名: 33333 二o—二年五月摘要如何制定经销商政策是每个啤酒生产金业都十分慎重和重视的问题,一伽的政策可使经销商最人限度地发挥积极性和主动性,并饱含热情地投入到销售工作屮,使企业的销售工作顺利、健康地进行,而一个不成功政策的出台,不仅经销商不会签订经销合同,而H可能会因此耽误销售T作的正常开展,等到再重新制定好销售政策时,可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此,啤酒企业如何制定一个好的经销商政策,就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。关键词:啤酒、啤酒企业、经销商政策、企业销售AbstractHowtoformulatethepolicyofthedealereachbeermanufacturersareverycarefulandattention,agoodpolicyallowsdealerstomaximizetheenthusiasmandinitiative,andfullofenthusiasmintosales,pany'ssalessmooth,andhealthy,essfulintroductionofthepolicy,notonlythedealerswillnotsignadistributioncontract,andmaythereforedelaythesaleofnormalwork,waituntilthentore-,panieshowtodevelopagooddealerpolicy,:Beer,panies,distributors,policy,・・. 1企业是要2•产品销售是企业的事还是经销商的事当市场状况发生变化,企业利益受损,从而与经销商利益冲突时,企业是要大客户还是要好客户 2第二章制定经销商政策 32・回款 33・返利 3承包品种 4宣传和促销 4经销商服务政策 5结论 7参考文献 8第一章啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题企业是要产品销售量还是要市场有销量不一定有市场,有的企业不顾长远规划,片面追求短期效益,为了年初订下的“任务”,以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量,结果企业的销售量在短期内是上去了,但市场却乱了,窜货乱价、低价倾销严重,市场占有率不高,销售费用居高不下,结果必然影响销售量的进一步提高,最终是既没了销售量又没了市场,而企业产品有市场就一定会有销售量,所以企业要销量更耍要市场。产品销售是企业的事还是经销商的事有的金业把产品卖给经销商后,销售工作就此结束,面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问,认为那都是经销商的事,把经销商的所有怨言抛在脑后;有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情,因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠,并投入大屋的人力、物力支援,认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去,结果惯坏了经销商,经常会而对经销商的苛刻要求,而放弃企业的原则,使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的,产品销售既是企业的事乂是经销商的事,虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体,但是一旦确定了二者之间的关系,销售工作就是双方的权利和义务,是双方行为而不是单方面的行为。当市场状况发生变化,企业利益受损,从而与经销商利益冲突时,企业是要信誉还是要利益一些金业认为,追求利润的最大化是企业经营的最终1=1标,企业利益受损时,可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补;还有一些企业认为信誉是企业生存和发展Z本,没有信誉,何谈与人合作,何谈可持续经营和长远发展。因此,企业要利益更要信誉,因为信誉无坚不摧,可以击败竞争对手。企业是要大客户还是要好客户不同的企业文化氛I韦I、不同的销售政策会造就不同的经销商,只耍销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户,但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象,这样的人么户也永远不会满足,会无休止地向企业索取各种优惠政策,一旦不能满足其耍求,就会舍企业而去,企业最终得到了什么?企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。因此,企业不仅需要大客户,更需要忠诚于企业的好客户。