电商121+++德克士案例分析.doc

心理学——案例分析连锁商店是零售企业扩张的一种重要形式,因为具有统一经营方式。统一品种、统一价格、统一服务、统一标识、分布广泛和接近消费者等特点,而在众多商店类型中独具特色,受到消费者的青睐。在连锁商店中购物,可以使消费者消除风险防御心理,减少比较选择时间,缩短购买过程。特别是连锁的快餐店、便利店,以其方便、快捷、舒适、便于识别等优势,充分适应了现代消费者求快、求便的心理需要。吃穿用住行是人类生活的基本需求。“吃”又在我们的生活中占了最大的比重,所以我要向大家介绍的是中国本土快餐品牌——德克士。德克士隶属于顶新集团,是中国西式快餐特许加盟第一品牌,与麦当劳、肯德基并列中国三大西式快餐。德克士一直都是以二三线城市为主,直到2011年,德克士将市场战略中心回归一线城市。很多人一提德克士就会想起“开心就要咔滋咔滋”,罗志祥的这句广告语,完全与德克士融为一体。德克士将消费群体定位在80、90后,先后选用桂纶镁、罗志祥来代言。符合德克士青春有活力的形象,而且他们的粉丝众多,很容易起到明星效应,引领消费趋势。由于消费习俗具有地域性,稳定性,所以企业应该尊重和利用当地合理的消费习惯,借之创造性地开展好营销工作,而不是首先试图设法改变它。德克士就很好的尊重了本地人的消费习惯,开发了适合中国人口味的单品。例如:此外紫菜芙蓉汤、玉米浓汤、照烧鸡肉饭、咖喱鸡饭等。而且德克士炸鸡采用开口锅炸制,鸡块具有金黄酥脆、鲜美多汁的特点,并以此与肯德基炸鸡形成鲜明差别。从而树立了自己的品牌特色。除此之外德克士知道自己与肯德基、麦当劳之间的差距,扬起所长,避其所短。德克士第一家店成立在成都,开始在西南地区打响了旗号,并且主动攻占他们所占市场份额较少的二三线城市从而细分了市场,在两大餐饮巨头的夹缝中求生存,并且主要在湖南和四川等省市卫视投放广告影响二三线城市受众,在城市上的选择了那些非农业人口较多,居民年平均收入较高地级市和县级市,在商圈的选择上除了在城市最繁华的地段或人流量最大的大型超市或商场这一基本选址要求之外,德克士主要在主商圈、社区以及学校周围等商圈进行其不同规格店铺的选址。德克士的选址战略避免了和肯德基、麦当劳的正面对抗,使其迅速占领市场份额,并在当地建立了市场地位,就连之后肯德基、麦当劳之后进入这个市场,也并没有超越它的市场地位。直在2011年,德克士又将市场是战略中心放在一线城市。消费者通常在一定的环境下实现购买行为,购物环境外部形象的优劣直接对消费者购买过程中的心理感受具有较大影响。从心理学角度来看,客观事物给人的第一印象是形象感,人们对事物的认识是由表及里,由感性到理性,逐步认识其本质的过程。一个好的购物环境外部形象会给消费者留下美好的形象,引起消费者的购买欲望,进而影响购买行为。德克士店面设计以明亮的黄色为主调,并且相较其他的快餐店来说每天店门口循环播放的广告和优惠活动,很容易吸引路人的眼光。加之进入店里前台会有摆放的小型POP广告,配以色彩丰富的热销产品,很容易引起人的购买欲望,刺激冲动购买,争夺边缘顾客。新一代的德克士在“天生好客”的定位下,提供顾客更好的享受,在美式风格的环境中,以更多的选择,更好的服务,更高档的环境,让消费者感受物超所值的用餐体验。快餐店一向是以快捷、便利、整洁来征服广大消费者的心,当然店员的服务态度同样必不可少,快速的上餐速度、微笑的服务、整