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1、2004,企业招商怎么做?
招商制胜时代到来
加入WTO后,中国市场正成为竞争激烈的全球制造业急于占领的主战场。为快速构建全国性销售通路,大量快速消费品、医药保健品、美容护肤品、家电、服饰、器具等行业厂家各施其能,纷纷通过形形色色的招商活动建立自己的优势资源链,以期聚合上下游强势合作伙伴,确立企业营销竞争力。
在中国这样一个庞大而复杂的市场网中,真正有能力自建销售网络的公司不足5%,95%的企业需要通过招商完成市场覆盖和布局,进而实现产品销售和持续经营。招商,不仅成为国内中小企业建立销售通路、回笼资金最重要的手段,更成为成长型企业迅速构建合作价值链的重要途径。同时,也是品牌企业不断拓展和深化商业价值链的必然选择。而且,招商广告也成了各地主流媒体和营销服务公司的主要收入来源之一。
与中国企业急剧增长的的招商需求相适应,《销售与市场》、《中国经营报》、《商界》、《中国医药报》等主流优势媒体已成为企业发布招商信息、渠道商获取产品信息的主要通道。与此同时,为满足企业更多、更复杂、更高效的招商需求,专业的招商服务机构也已出现,原来的广告公司和营销咨询服务机构也调整业务策略,进入招商服务这一新兴市场。
这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说,招商是企业的第一次营销!关系企业的生存和发展。经过多年的市场演化,“招商企业――专业的招商服务机构――有影响力的招商信息发布平台――寻找产品的经销商”,一条清晰的招商产业链已经形成,并呈现出广阔的市场前景!招商成为中国商业独具特色的风景线!
招商营销亟待变革
然而,在红红火火的招商风光背后,也危机四伏:
招商难!招理想的商业伙伴更难!找好产品难,找能赚钱的产品更难!已成为商界的共同心声。
在最有钱途的中国消费产业(保健、美容、化妆、OTC、医药、日化、家电)等,每年有100亿招商费打了水漂!有近10000例优秀产品招商失败,甚至未上市就销声匿迹,令企业血本无归!!
与此同时,每年有3000亿的社会游荡资金找不到好产品(项目)可做!
招商的效果越来越不理想,广告主和经销商的怨声此起彼伏!
问题到底出在哪儿?
招商企业鱼龙混杂,有规范企业的正常招商,也有投机企业的混水摸鱼;
企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一夜之间全国市场一片红;
企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;
企业主对招商的意义认识不到位,重视程度不够,营销思想和手段太陈旧,受传统或历史因素局限,不能突破和创新;
经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交;
经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下,新型优秀经销商群体正在形成,但数量少,属稀缺资源,难于争取;而相当一部分传统经销商,仍抱残守缺,急功近利,不愿与企业同甘苦、共患难,我行我素。要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及厂家;要么占着地盘,与厂家谈条件,不投入、不主推,自然销售,自然消亡;
现有的招商服