促销员导购实战指导手册.docx

促销员导购实战指导手册第一篇优秀促销员应掌握的知识 5第一章职责定位及销售技巧 5第一节角色定位 5一、 企业的代表者 5二、 信息的传播者 5三、 消费者的顾问 5四、 服务大使 5五、 沟通的桥梁 5第二节工作职责 5一、 产品陈列 5二、 品牌宣传 5三、 产品销售 5四、 填写报表 5第三节销售技巧 6一、 主动接近顾客 6二、 积极分析顾客 6三、 找准顾客需求 6四、 精通产品的卖点 6五、 抓住现场机会 7六、 专业服务礼仪 7第二章产品知识及销售话术 7白奶篇 7纯牛奶 8■功能奶 9■新养道 11■功自总奶常见问题 11花色奶篇 12■早餐奶 12■妙点谷粒奶餐 14■风味奶 16高端奶篇 17■特仑苏纯牛奶 17■特仑苏OMP奶 18■特仑苏低脂奶 18■特仑苏有机奶 19■特仑苏常见问题 20乳饮料篇 21■酸酸乳 21■真果粒 23一杯奶特 24儿童牛奶篇 25未來星 25■儿童营养乳酸饮品 27第二篇促销人员的管理 28第一章促销员类别及形象规范 29第一节促销员类别 29一、 长期促销员 29二、 专项促销员 29第二节形象规范 29一、 头发 29二、 化妆 29三、 手 29四、 着装 29五、标识 29第二章促销员的招聘管理 30第一节招聘流程 30第二节招聘管理 30一、 促销员配备原则 30二、 招聘负责单位(人) 31三、 促销员招聘•渠道 31第三章促销员培训 31第一节基础培训 31一、 长期促销员的培训 31二、 专项促销员的培训 31第二节综合培训 32一、 培训对象 32二、 培训内容 32三、 培训讲师 32第三节培训考试 32一、 培训考试的目的 32二、 培训考试对象 32三、 考试内容或方式 32第四章促销员日常管理 32第一节在岗例会管理 33一、 基本管理 33二、 促销例会管理: 33第二节岗位晋升及薪资待遇: 33一、 岗位晋升 33晋升流程 33晋升办法 33二、 薪资待遇 34第五章促销员工作管理 34第一节在岗考勤 34第二节纪律规范 34第三节工作要求 34一、 上岗五步骤 34二、 交接班五步骤 35三、 下班五步骤 35第四节报表管理 35一、 报表模板 35二、 报表管理 35第三篇产品大全 35白奶系列 36■纯牛奶 36■功能益族 36■新养道 38高端奶系列 38花色奶系列 39■早餐奶 39■风味奶 41■妙点 42乳酸酸奶真奶未妙童粒列星24455444^4结束语促销员是公司的门面,也是企业与消费者最为直接接触和交流的窗口。一位成功的促销员不仅能为企业正确而迅速的传递企业文化及产品等信息,也能为企业与消费者建立良好的沟通氛围,提升与消费者的情感关系。企业产品信息通过广告等不同形式传递给消费者,而促销员的导购工作更为形象的体现了其人性化、生动化的特点,全面提升了沟通质量,对推动公司产品销售及提升企业形象起到了举足轻重的作业。优秀的促销员不仅要掌握企业文化知识,同时对产品、销售技巧及相关问题的处理办法也应面面俱到,只有具备这些条件,才能更好的服务于消费者。受乳品终端竞争不断加剧的影响,各企业的促销队伍也得到了更大的发展和壮大,综合素质也在不断提升。因此,如何对促销员实施管理,提升促销队伍整体执行力和工作管理能力,也是我们管理者需要攻克的工作。本手册在整合2008年相关手册内容基础上,对促销员技能及管理进一步深入阐述,对促销员的管理和新品更新信息也得到的补充和完善。希望对促销员导购和管理者们的工作有所帮助。第一篇优秀促销员应掌握的知识第一章职责定位及销售技巧第一节角色定位促销员代表企业在市场前沿与消费者进行沟通交流,因此,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。促销员不仅要明确自身定位,以主导工作得以实施开展,同吋捉升在担任各种角色的责任。一、 企业的代表者促销员代表金业与消费者面对面的直接与顾客沟通和交流,应向消费者展示积极主动、全心真诚的服务风格和精神面貌。因此,促销员要不断培养白身的服务意识,捉升企业的代表者的综合素质和形象。二、 信息的传播者促销员掌握企业文化、产品知识、促销优惠等信息,是与消费者最为直接形彖的沟通对象。通过促销员的信息传递,消费者可以正血的了解上述信息,提高消费者的购买率,增进对企业产品的忠诚度。三、 消费者的顾问在对金业产品信息传递的同时,促销员应对饮用牛奶的常识应有所掌握,对公司产品特性、功能、价值等信息需婆熟知。做为消费者的顾问,促销员应具备充分的解答消费的疑虑和问题的能力,为增强消费者的身体素质和健康,应们导消费者多饮用牛奶。四、 服务大使终端市场竞争激烈,各企业均通过各种营销办法提升产甜市场地位。在与消费者沟通交流的过程中,优质的服务担当消费者购买产品或产生忠诚的一种重要方式,无形优质的服务能有效地征服顾客。