蓝彻斯特战略.doc

蓝彻斯特战略蓝彻斯特战略基本原理何谓蓝彻斯特战略第一法则、第二法则三攻重点战术力的应用弱者的战略差别化局地战个个击破接近战一点集中主义捣乱作战强者的战略追随战广域战效率战距离战总合战诱导作战?“夫未战而算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也;多算胜少算不胜,而况于无胜乎”“故上兵伐诸,其次伐兵,其下攻城”----《孙子兵法1>.计篇》----《》:冷兵器时代,弱者的基本理论个个击破战略,一对一的战略《孙子兵法》:兵力相当则勇战,兵力居劣势则撤退克拉勒斯:兵力强盛是决定胜战的最重要因素Mo-M=E(No-N)?Mo:M军初期的兵力数?M:M军的残余数?E:ExchangeRato(武器效率,士气)?No:N军初期的兵力数?N:N军的残余数?战斗力=E*兵力数第二法则:现代战争强者的基本理论1、集团和集团作战:“效率战斗法则”,“集中效率法则”2、“二乘法则”:一般的蓝彻斯特法则就是指第二法则Mo2,M2=N(No2,N2)战斗力,,,兵力数,标准式?市场占有率的目标值?上限目标值----%(独占性寡占型)?安定目标值----%?下限目标值----%?射程距离理论?当特定二家公司以一对一型或局地战相互竞争时,一方要绝对获胜,其战力须达到?8约3倍以上?重点攻击主义:3倍的力量?决定”什么”是重点:强者重点放在商品部分,弱者则以地域为重点?集中”多大”的力量:指业务员人数,拜访的次数,DM广告宣传数量方面战术力的应用?战略?肉眼看不见的无形策略,在标准式中力量为2比率?战术?达成战略所采取的一切行动,蓝彻斯特战略的最大特牲在于战术,即将推销员的行动及广告宣传科学化?推销员的攻击力----域地战适用于第一法则?推销员的攻击力=推销员的品质*攻击量?攻击力=实际业绩?品质=专业知识、人格魅力、推销技巧?攻击量=平均访问停留时间*平均一天访客户数?攻击量提高?延长工作时间?彻底