销售案例分享2.ppt

销售永无止境——经典案例分享2009年1月客户成交类型划分一、用心成交二、零浪费成交三、困境中成交案例一用心成交客户基本信息比较理智,胸有成竹,注重个人隐私不喜欢多层喜欢高层无置业经历,现住私房,经济实力雄厚,一次性付款男、51岁,公务员张克诚接待要点1、迅速判定客户类型及需求。2、拟定此客户营销计划3、推销产品先推销自己4、站在客户立场,用心打动客户5、适当SP配合,达到成交案例成交结果2008年12月认购新城熙园多层上11-甲-202和11-乙-201,面积分别为123平米和163平米,是我们小区面积最大和价格最贵的户型,总房价计110万左右。用心对待每一个客户,你将有意想不到的收获。案例二零浪费成交能说会道吹毛求疵偏激自负无置业经历,租房,经济实力有限,只能承受10万首付男、26岁,广告策划高科不喜欢金典钟爱熙园客户基本信息熙园金典产品对比产品对比熙园产品分析——1、位置优越,交通便捷2、绝版多层,超高得房率3、方正户型,零浪费4、新古典,立面美观大方5、百年人民路,商业氛围浓厚6、单价偏高7、期房金典产品分析——1、现房优势,即买即住2、价格实惠,首付低3、离市区更近4、紧邻新运河景观带5、坐享四季新城成熟配套6、紧靠国道,略有噪音7、龙城桥下,出行不便金典现房优势明显期房期房现房比较对比结果案例成交结果2009年01月认购金典现房220-甲-1201,面积为114平米,总价341001元,并已经办理交付手续,目前正在装修,客户非常满意。客户资源零浪费,肥水不流外人田。案例三、困境中成交08年12月,金典交付前先后经历近10次业主大规模聚众闹事,严重影响了售楼处来人,期间为能完成公司下达任务,我们积极拓展来人渠道,对从9月份开盘至今所有到访客户(包括成交和未成交),采用满意度调查、给接待人员打分的理由,逐一做了回访,并邀约现场领礼品,后利用特价房优势现场逼定。12月份共成交36套,超额完成公司下达30套指标。所谓困境