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推销不是死缠烂打2008推销不是死缠烂打2008-02-2122:30分类:公司快訊字号:大中小“销售员和消费者一样都是企业的客户,培训也好,推销也好,都是让大家得到积极健康的生活方式。”撰稿?舍文最难做的培训“校长”100万——如果这是一个收入数字,一定人人喜欢,但如果它是等待培训的学员数字,而且这100万学员有老有少、文化程度千差万别,那么,恐怕没有一个“校长”笑得出来。刘明雄眼前摆着的,就是这100万销售人员。对于其他的企业,培训员工也许只是提高生产力的“可有可无”的活动,但对于像安利这样的直销企业,销售人员的素质会决定企业的成与败,作为安利大中华区副总裁及安利中国培训中心院长,刘明雄感到肩上的担子很重。2月1日,安利与微软、可口可乐等10家跨国公司入选由第一财经、上海外服和零点集团推出的“中国最具影响跨国企业”评选前十强,这是安利中国连续第四次被评选为“中国最具影响跨国企业”,也是榜上唯一一家直销企业。对于直销企业,直销员直接面对顾客,企业的商誉,都掌握在他们的手里,刘明雄的任务就是,让每一个安利的直销员都成为合格的直销员,守住企业商誉。安利(中国)对“商誉”的重视,有着历史的原由。1998年受传销禁令牵连,蒙受打击,这是安利(中国)一段最沉痛的经历。在1998年之前的2年中,国内许多非法传销企业,打着“直销”旗号,用“老鼠会”的方式迅速扩张,1998年中国政府严厉整顿非法传销,当时营业额已经达到15亿元的安利中国,也受到牵连。一夜之间,安利内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作,3个月的停滞期间,每个月损失达1000多万人民币。不过,已经在美国拥有50年的成熟经验,并在中国站稳脚跟的安利,迅速地走出阴影,特别是2006年底获得国家直销牌照后,安利在中国的发展进入全新的阶段。根据AC尼尔森的调查,安利产品2007年的美誉度已经达到86,。重振商誉的安利更加惜“誉”如金,而直销人员的表现,直接影响着消费者对这家直销企业的印象。为此,安利更加注重销售人员的一举一动,提高销售人员的素质,被当作安利内部最重要的工作之一。2004年,安利(中国)成立培训中心,倾注财力和人力,用于直销员的培训。2007年,安利(中国)对销售员培训的投入是9000万元。“2008年这个数字可能要增加一倍。”刘明雄说。“中国与海外的情况不同,海外安利的直销员,多数原本就有销售经验,但在中国,很多直销员一开始都不会销售。”安利进入中国15年,销售队伍发展到今天的100万人。要成为安利的直销人员,几乎没有门槛,这给安利(中国)的培训,带来了巨大的挑战。“如果我们规定要有一定学历的人才能成为安利的销售人员,我相信在中国依然能建立起一支销售队伍,我的培训工作也会轻松很多,但这样做违背了安利创始人最初的意愿,所以,我们坚持不设门槛,让每一个人都有实现事业梦想的机会。”负责培训工作后,刘明雄见到各种各样的故事。一位60岁的销售员在考场内掉眼泪,她已经做到经理级别,但因为不认识字,没有办法通过安利培训中心的考试。“她曾经非常穷困,捡废品、看自行车,一个人养大3个孩子,她希望让3个孩子都能上学。”安利的工作让这个女人改变了生活,她非常害怕失去继续工作的机会。刘明雄为这一幕动容,他安排口试,让她重新考试。刘明雄深切地体会到,不设门槛的安利能让这些付出努力的销售人员,得到更多的机会。世界上最难的职业如果你不是推销员,你一定遇到过推销员。2007年获得盛赞的美国电影《当幸福来敲门》中,男主人公就是一个穷困的推销员,他每天拎着一台仪器敲开客户的门,常常迎来的是冷漠、拒绝甚至老拳。推销,也许是世界上最难的职业之一,而直销企业,就建立在每一个直销人员的每一次推销工作上。“推销不是死缠烂打。”直销员被诟病最多的,正是死缠烂打的推销方式,刘明雄完全不避讳谈到销售人员中存在的“坏毛病”。“商场有商德,过去直销人员对客人死缠烂打,是不对的,推销需要技巧。”被刘明雄列为违反商德的行为,还包括“赞扬自己,贬低别人”。安利的培训中心曾经聘请一位教师讲课,这位老师在课堂上贬低其他企业,刘明雄此后再也不邀请此人。培训中心教授的课程更像是人际交流培训。刘明雄介绍说,在安利的培训中心里,产品知识、企业制度、企业文化、企业历史是必然要学习的部分,更加重要的是,课堂上还要学习着装、礼仪、交谈的技巧,首先做一个讨人喜欢的人,而不是让人厌恶。对于管理层,这种培训显得更加重要。“他们要学会时间管理、财务管理、情绪管理。”每个销售员每一天可能都要经历失败的挫折感,管理层需要懂得去帮助销售员调节情绪。“卖出去一瓶,也要为他鼓掌。”刘明雄反对“激情授课”,但对于推销这种特殊的职业,他认为让经常遭受挫折的销售员重燃工作热情,也是非常重要的,销售员时刻都需要鼓励。除了面对面的授课和针对业绩优秀直销人员的海外