茶叶营销计划书(新).doc

茶叶营销计划书(新)方案目录一、企划客体环境1、企划客体宏观环境2、当地企划客体环境二、竞争对手的基本情况竞争对手概括三、市场分析四、项目的定位项目定位点及理论支持五、市场定位1、主市场(目标市场)定位及理论支持点2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点六、营销策略1、企划策略:企划概念2、渠道策略:渠道的选择3、促销策略:促销总体思路七、销售管理1、销售计划管理、组织框架2、销售组织管理组织职能、职务职责、工作程序;人员招聘、培训、考核、报酬;对于食品其他行业可以说销售额少之又少,集中度极低。一个行业里面没有龙头企业,没有行业霸主,就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低,利润高,竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁,企业各做各的市场。赚钱比较容易,规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”,行业门槛低,所以茶行业小规模企业很多。从去年开始,受金融危机持续深入的影响,消费总量的下降,影响到茶叶企业的生存稳定。茶叶行业的洗牌突如其来。山雨欲来风满楼!特别是普洱茶,经历了一场非理性的过山车式热炒之后,保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿,很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。企业面临生存还是毁灭的抉择。其它茶叶,近几年来各茶叶产区,大面积扩大种植面积,很大一部分已到丰产期,使茶叶产能高速增长。48%的种植上升,76%的产量上升,远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期,茶叶销售增长顶多也只在10-20%左右。供求失衡的压力与行业整合洗牌突如其来。“柴米油盐酱醋茶”,茶叶有必需品的性质,但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶消费,一些喝茶少的消费者甚至不再消费。因此,茶叶在可以保持一定消费量的同时,将会有一定幅度下滑。在金融危机中,茶叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。2、当地企划客体环境目前,武汉现常住人口一千多万人,人均年消费茶叶量达到1500克,位居全国前三甲;目前的市场销售份额占到整个茶叶市场内销的三成。武汉现有茶馆茶楼上千家,茶叶门店上万家,茶叶市场在全国举足轻重,是继北京、上海、广州之后广大茶商又一投资关注、争夺的热点区域城市。市内已有六大茶叶专业批发市场,辐射周边的省份。就武汉茶市场消费特点而言,消费者群体分为三种:一是随意闲逛型;二是比较购买型;三是品牌信赖型。从饮茶、买茶的人群特点来看,中老年男性还是主力,40岁以上男性,占买茶人的6成到7成。在武汉地区,茶叶销售具有明显的季节性。一般春茶为旺季,而到了夏天主要以机关团体的防暑降温茶为主,而到了逢年过节,则以礼品茶为主。平时百姓购茶,100元到200元一斤的茶比较畅销。而对于礼品茶,大家能接受的价格在一斤1000元左右。由于武汉的地理位置和历史传承,这里成为中原茶叶流通的中转站是很自然的事情。据这里的茶叶采购商介绍,他们一般会选择从茶区直接进茶。二、竞争对手的基本情况竞争对手概括:天福茶业:之所以成功,源自他的品牌效益,拥有1500亩茶场、,花茶、,绿茶、生茶基地总占地170亩,,提倡国饮,推行茶道,,还修建了2家茶博物院,2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园,全球第一所茶专业高校——天福茶学院。三、市场分析茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争,消费者购买缺乏依据和方向。可以说,国内的产业行业是“有名茶,无名牌”。面对这种情况,我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路,并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,,主要推出平民化茶,、项目的定位1、项目定位点及理论支持。项目定位终端+加盟连锁销售形式2、理论支持是趋势性行业,连锁加盟是21世纪的趋势,什么是趋势性?就是在未来会有越来越多的人才对这个有需求,而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。产品的需求量很大茶叶已被国家列为储备物资,根据13年的总体销量,需求量逐年上升。市场大,竞争对手少。目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶”,投资金额不大,一般想创业的人都投资的起,利润空间不错。不需要做很多行政管理工作,不需要太多的售后服务。世界上只有一个动作是赚钱,就是销售,管理多表示销售时间少,赚钱少。五、市场定位1、主市场(目标市场)定位及理论支持点以省电力小区与公务员小区现有的高质量客户源为基础,以武汉市为市场中心,向周边县市区辐射加盟品牌连锁店。2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点以武汉各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助市场,从而增加品牌知