攻心销售4-刘一秒.doc

第四集第三条问的模式例:最会问的是医生1,哪里不舒服?2,疼几天了?3,以前有这症状么?4,都吃什么药?如果3天不好在来吊盐水。医生问病人问四句话就开药了,听懂啥意思没?先问才能了解顾客。1一般顾客是愿意回答复杂的问题还是简单的问题例:未来想不想有钱?未来能不能学习好?2顾客都是被自己所说服的。3问封闭式问题。你想成为第一名还是最后一名,引导。。。。要不要孝敬父母,身体是不是要健康,所以有鸡蛋和胡萝卜你吃什么?肯定回答(好是同意)*所以就不断和他碰撞,挑战他所有心理,经过一段时间总会找到核心点,然后一次性把它说完,最后他会找到一个答案,否则他十年八年还是这种性格,听明白的请举手,必须花些时间把问题谈完,问简单的二选一的,问封闭式,感不感谢父母,肯定感谢,想父母健康,然后引导他以他的方式去走,他今天最想证明什么?所以是胡罗卜关键还是他的面子关键,对顾客来说让顾客舒服大于对错,大于好坏,买产品就是比较舒服,不买就是不太舒服,所以人是比较感性的,所以创造一个卖场让客户买舒服,然后不断沟通,来挑战,这是问。问完了是要听,倾听重不重要,用什么来听啊?用点头,用微笑,用心和头脑都没用。你们有没有谁在以前和别人说话你说着说着有重点时别人开始记录的请举手,当时你心里什么感觉,我感觉我说的话对他有帮助,自己感觉很高兴,自己被人认可的感觉。所以现在倾听用纸和笔来完成。例:看报纸找顾客拜访,做记录。现在看报纸不要看新闻,哪里怎样怎样,要想成功,要关注人物,关注和钱有关和发展有关的东西才行。然后去找他,所以作业务从容大于能力!见面说自己不成功,但是今天看到他的事迹后才知道他原来的时候比自己还差,让我又有了活下去的勇气,然后请教他成功的原因,记录。特别是政府部门的,然后你问他你的这些经验你的员工都能做到吗?执行力差,所以你想不想现在就有一个课程可以让你的员工马上就能提高执行力。记录的时候也可以提醒他说慢一点,自己有点跟不上,他以前不认识你,这样就认识你了。这就叫销售,攻心之道。然后是说,说只占一小部分一共三个字,问,听,说。现在一般的员工都太能说了。说第一句话,给顾客明确指令。(例打车指路,给几个指令给司机,为什么夫妻会吵架,俩人去逛街,买裙子女的买了以后走了,男的才说其实别的颜色才适合你。演示:卖复读机给顾客教会顾客了却把顾客羞愧走了顾客给孩子买不知道什么品牌的好,就问卖的人说请给我拿个复读机,卖的人说有六个品牌,你要哪个?(这就是不会销售)我问一下吧,儿子说来个金华的吧,金华有四个颜色的,你要哪种颜色儿子你要什么颜色的,黑的吧,黑色的有五种功能的,你要哪一款?这时顾客懵了,问儿子要哪一款,儿子说我也不知道,你就买一个复读十分钟就可以,十分钟的有两款,一个280一个360你要哪一个,妈妈又懵了,那有什么差别呀,差别可多了,就这样孩子的妈妈今天根本就不会买,她回去又问儿子你到底要什么样的啊?儿子说明天我给你拿个样品你照着买吧,第二天妈妈在旁边的柜台买了一个。为什么呢?因为他不好意思再回去买了,员工很聪明的教会了顾客。听好,今天顾客来买复读机,最好的销售员一句也不说马上拿个复读机,随便拿一个,说280,顾客马上交钱,等顾客交完钱了,可以再和顾客介绍,听明白啥意思没?不是骗顾客,买了不合适依然可以换别的,但是今天肯定是成交了!成交的一切意义就在于成交本身,所以顾客今天来买任何产品