大客户销售首次拜访技巧.doc

第一次访问客户时的技巧  (2010-02-0512:31发表)标签:技巧 客户 访问     前期的预备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;访问流程设计:1、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!” 2、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,感谢您能抽出时刻让我见到您! 3、旁白:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他讲,你是一个专门随和的领导”。 4、开场白的结构:(1)、提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时刻约定;(4)、询问是否同意;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过明白你们明确的打算和需求后,我能够为你们提供更方便的服务,我们谈的时刻大约只需要五分钟,您看能够吗”? 5、巧妙运用询问术,让客户一次讲个够;(1)、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最差不多的销售技巧,在询问客户时,问题面要采纳由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?(2)、结合运用扩大询问法和限定询问法;采纳扩大询问法,能够让客户自由地发挥,让他多讲,让我们明白更多的东西,而采纳限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病确实是“封闭话题”。如:“王经理,贵公司的产品需求打算是如何报审的呢?”这确实是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货打算,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采纳封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;依照会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清晰、完整,并得到客户一致同意;如:“王经理,今天我跟你约定的时刻差不多到了,今天专门快乐从您那个地点听到了这么多宝贵的信息,确实专门感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?” 6、结束访问时,约定下次访问内容和时刻;在结束初次访问时,营销人员应该再次确认一下本次来访的要紧目的是否达到,然后向客户叙述下次访问的目的、约定下次访问的时刻。如:“王经理,今天专门感谢您用这么长的时刻给我提供了这么多宝贵的信息,依照你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货打算方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您批阅,您看能够吗?”               大客户销售首次访问技巧   “你只有一次机会,请给我留下良好的第一印象”     与客户见面时,客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。尽管经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不情愿给你接着谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢? 第一印象从电话预约开始与推销个人消费用品不同,工业品客户访问一定要先打电话预约,这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的访问,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是:预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来,同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。塑造你专业的仪表形象第一次会见客户时,你给他留的第一印象是你的仪表,并与你销售的产品和服务联系起来。专门难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员能够提供高质量的产品和服务。下面几点建议能够关心你使潜在客户对你产生良好的第一印象: ①着装得体,郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又可不能拉开双方的距离; ②不要在客户办公室抽烟,嚼口香糖或喝饮料; ③姿势端正,以示自信; ④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等); ⑤客户没有同意不要自行坐下,你应当问:“我能够坐下谈吗?”⑥不要暗示你是刚好通过他的办公室; ⑦同潜在客户保持目光接触; ⑧紧紧地积极地同客户他握手,同时保持目光接触; ⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。“多笑”不要吝啬笑容“我希望你向我保证,不管什么时候,当客户与你的距离在十英尺之内时,你应该微笑着凝视他的眼睛,