异议处理的方法异议处理的逻辑常见异议处理方法处理异议的逻辑(1/4)处理异议的流程第一步:聆听第二步:理解及体谅第三步:分析问题本质第四步:找到解决办法第五步:进行说明异议处理=认同+反问+引导处理异议的逻辑(2/4)处理异议的公式认同≠认输、认错认同的是客户的心情,而不是客户表达的观点处理异议的逻辑(3/4)对公式的正确理解处理异议的逻辑(4/4)对公式的正确理解认同:尊重准客户,营造良好的面谈氛围,没有人愿意和不认同自己的人交谈反问:转换话题,避免引起正面的冲突引导:引导准客户对问题本质的思考直接法:直接针对准客户的问题,谈出自己的观点示例:我没兴趣我明白您的感受,在我接触过的客户中,有许多客户刚开始对保险不了解的时候也有同样的感受,但经过深入地了解后,他们发现人寿保险能给自己和家庭带来这么多的好处。陈先生,我只占用您一点时间,您看我是明天早上十点去还是下午四点去您那?常见异议处理方法(1/5)缓和反问法:不要处理,通过转移话题使客户忽略问题示例:我不需要保险是的,很多人都有社保等,但问题是有了家人,有了下一代,为了替他们着想,是否该慎重些?以我现有的保障和财产,若是发生了风险,对于家人未来的生活有没有足够的保障?要是没有这个保障,要是没有这个把握,那么我们是不是应该准备一笔风险保障金?常见异议处理方法(2/5)转移法:不要处理,通过转移话题使客户忽略问题示例:保险没有用您说的有道理,保险可能没用,就象家里的防盗门,没什么用,但是一旦用的时候再买就晚了常见异议处理方法(3/5)间接否定法:不要处理,通过转移话题使客户忽略问题示例:存钱一样能解决没错,我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在购买我建议的保险计划前,也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后,他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感,所以他们都很庆幸自己当初能选择这项计划。常见异议处理方法(4/5)
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