异议处理的方法
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讲师介绍
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1、通过对异议产生原因的了解，正确认识客户异议。
2、了解异议处理的方法
课程目标
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课程大纲
1、异议产生的原因
2、异议处理的方法
3、异议处理示范
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重点1
异议产生的原因
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思考一下……
存在疑虑
针对我们要买的商品提出相关问题？
需要确信我们的购买决策正确无误？
如果我们想买某个大件商品，在购买时是否也会：
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客户异议的言外之意
客户希望得到更多的信息以便他作出判断
客户没有完全理解我们传递给他的信息
客户希望在购买之前延缓一下便于和家人商量
我们还没有充分向客户介绍我们提供的产品或客户利益
客户正在发出购买信号，需要我们再给他些下决定的信心
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异议是客户的一种本能反映
异议是客户自我保护的一种手段
异议是客户希望加深了解的一种表现。
异议是客户表达自我观点的一种沟通方式。
异议产生的原因
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异议处理的定义
异议处理
——针对客户在电话销售过程中提出的针对产品、办理流程和四个NO等问题进行的话术处理。
No Trust-对公司、对销售人员不信任
No Need-对保险没有需求
No Help-保险商品内容对他没有助益
No Hurry-不急、再看看
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重点2
异议处理的方法
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