营销工作思路.ppt

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一、公司未来营销组织架构的设想
市场营销部
市场策划
销售管理
经纪业务部
营业部
市场营销
其他部门
公司整体品牌营销策划执行
整体市场调研的组织
营业部活动指导和支持
营业部营销人员销售培训
区域营销活动策划执行
区域市场信息的反馈
区域客户开发和管理
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二、整体营销思路
以经纪业务为核心
利用通道优势发展基金、股指期货、理财产品等业务
业务定位
区域定位
客户定位
各营业部在所属区域打造根据地
在根据地基础上根据当地的情况进行辐射发展
全力拓展非现场交易客户
着力服务于中高端客户
品牌定位
专业服务
轻松、休闲、会所俱乐部的投资形式
富有创新精神,走在时代前沿
打造专业的系统化人才培养和激励机制
打造专业的营销服务团队
核心竞争力
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三、目前营销中可能存在的问题
缺乏危机感和市场竞争意识
忽视身边的资源
营销活动过多注重宣传,忽视实际开户结果
营销活动的关键细节容易忽视
缺乏深耕的精神
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四、营销工作开展的原则(一)
充分利用自身资源,广结同盟
目前阶段营业部的员工数量有限,对目标客户的接触点太少,可以借助各类渠道扩大对目标客户的接触点,这对开发新开户客户尤为重要,如下:
社区→居委会→社区居民
学校→财经社团/学生会→大学生
银行→理财柜台→理财客户
……
找出渠道需求点,在双赢的基础上建立长期合作关系
找出渠道的关键人物,针对个人建立良好关系,以将其发展成华宝的客户作为出发点
先吃肉,后啃骨头
先从营业部周边的客户资源着手
先从其他券商力量比较薄弱的区域着手
先从优质客户资源较多的区域着手
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四、营销工作开展的原则(二)
广撒网,定点捕捞
从面上铺开全方位收集重点区域和渠道的信息
通过分析确定重点区域和渠道,集中人力物力资源进行长期营销和客户开发工作,直到该区域市场占有率达到一定份额
将成功模式在条件类似区域进行复制
没有调查,没有发言权
前期的信息收集和情况调查基本决定了后期营销活动的成败
有效总结是后续成功的基础
方案确定后要做深做透
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五、关于客户的开发和服务
谁是我们的客户
我们的客户在哪里
我们的客户需要什么
我们能为客户做什么
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六、营销服务人员的学习和培训
中国金融证券行业发展的历史、当前宏观背景和未来趋势
华宝证券股东背景介绍,整体战略规划介绍
专业知识培训
客户服务礼仪培训
营销服务技巧培训
新员工
老员工
新产品培训,如基金、股指期货等
中高级投资技巧培训
组织参加理财报告会
自我培训,自我学习--成才的基石!
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案例:XXX营业部
XXX第一家无现场交易客户、私人会所型营业部XXXX年X月X日在XXX正式成立
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XXX营业部
对营业部进行SWOT分析
优势Strength
营业部装修风格高端化,容易给产生客户温馨和专业的感觉
场内设有无限局域网,可吸引有笔记本的商务人士
营业部开业后吸引了不少媒体采访报道,很大程度提升了知名度
大部分员工刚毕业,素质较高,而且对证券行业充满着期望
营业部地理位置较好,位于临路口的2楼,周边有不少高档写字楼和高档住宅小区,还有浙江大学的分部,以及文三路IT一条街
营业部周边有各类银行的网点,包括招行/建行/深发展/华夏银行/农行
交易通道的速度很快,关键时候不堵单,这点已经得到了客户的认可
劣势Weakness
无大中户室,难以吸引对有现场交易需求的重点客户
目前客户基础薄弱,短期经营上存在很大的压力
营业部无法提供有特色的服务以和杭州的其他营业部进行区别,发展大客户只能依靠关系,对中低端客户主要依靠佣金
对面有浙商证券,同一幢楼里有华龙证券,分别利用现场交易和经纪人模式和我们进行竞争
新员工较多,缺乏包括营销、客户服务、咨询等方面的经验
缺少富有经验和管理能力的中层干部,无法给新员工提供帮助和树立榜样
营销服务人员缺乏明确的激励机制,无法有效
目前对保有客户没有明确细分,并提供差异化的服务
机会Opportunity
杭州地区民间个人的财富增长较快,人们理财意识较强,未来对证券投资的需求还将快速增长
杭州民间的私募力量非常强大,未来可能成为浙江私募的聚集中心
杭州营业部的市场竞争尚未达到深圳等地的激烈程度,还有较大的发展空间,可以充分借助其他渠道建立营销网络,这点其他营业部尚未开展
不少新员工刚从学校毕业,对80后大学生的投资需求和习惯比较了解,与他们的沟通存在优势,而这类客户是未来白领的基础
威胁Threat
目前由于3方存管等原因,转指定交易非常困难,再加上其他券商设置障碍,往往在没有明显差别的情况下,很难说服客户转户
营销渠道建立的过程中可能会被竞争对手复制
新员工的培养过程中可能存在由于营业部短期内无法明显起色