汽车行业服务销售管理培训办法.doc

服务销售治理n目标在完成此单元之后,你将能够:· 描述销售额、费用、盈亏的关系。· 就盈亏平衡点进行描述。· 阐述打算制作的顺序。· 讲明发生打算与实际的差异时的顺序。n为何此单元是重要的「服务盈利的确保」是服务经理最重要的业务之一。服务经理必须充分理解平日的服务活动是如何与服务盈利相连的,从而对服务销售实绩进行治理。另外,依照日常治理实绩,进行现状分析、明确今后的目标、制订打算并进行检查是特不重要的。来源目录n 数字化治理n 销售治理n 盈亏治理n盈亏平衡点n 打算的制订n 数字化治理为了正确理解你们店目前的状况,找出需要改进的地点以及制定/完善长期的业务打算,推行数字化治理具有十分重要的意义。成功的数字化治理的要点1. 了解你们店的业务打算;2. 确认处理周期;3. 进行评估标准操纵;4. 正确处理数据;5. 在“部分”和“整体”之间进行平衡。数字化治理的五大因素· 为了使改进卓有成效,数字化治理是不可缺少的。数据处理不准确的话,你将一事无成。[1]了解你的店的经营数据(1)实时数据处理在处理业务过程中(出售新车、建立销售文件、采购零件、检查来料等)最需要的是治理系统,其中的帐务数据是必须在实时的基础上进行处理的。(2)实时数据处理的标准程序和关于数据治理的意识在上述实时的经营上处理数据时,程序(检查来料等)必须实行标准化,还要提升职员关于数据治理的意识。(3)增加数字化数据的利用机会数字化治理是必须采纳的,比如日常的数字处理、对职员实绩及其培训的评估等。如此做的目的能够进一步提升对数据治理的重要性的认识。[2]确认处理周期数据的处理必须按照选择的频率进行,因为当数据处理的时刻与数据使用的时刻一致的话,数据本身的价值将翻番。处理周期的类型有:实时、按月、按年以及更长时刻的处理周期。(1)实时:现金结算、预测供货时刻、估算处理等;(2)每天:日销售额(销售和服务代表、产品/服务、地区等)、现金帐、出勤率等;(3)每周:周销售额、每个服务代表的生产率等;(4)每月:操纵表、现金流治理、库存操纵等;(5)每季:季度打算评估等;(6)每年:帐务结算、治理比率、产品效率等;(7)每三年:与中期业务打算对帐;每十年:与长期业务打算对帐。数字数据的处理周期(1)实时:实时处理的例子为现金结算和零件/材料的现场采购。(2)每天:按项目处理实时数据,每天做好累计。(3)每周:每周进行处理的事务是指那些不是频繁发生而必须每天进行处理的,也不是那些不经常发生但必须每月处理的事务。这种类型的数据处理关于设备的保养/维修,关于需要将工作打算与实绩进行比较的维修人员来讲是有效的。(4)每月:每月处理的事务如访问客户、销售额和人工费用等。在诸多事务中,从治理的角度来讲,库存操纵和现金流治理是特不重要的工作。(5)每季:处理上季度跟踪的记录并制定新的季度产品/服务的销售打算;夏天的空调和制冷费用、冬天的蓄电池更换费用,年末的调整服务以及春季/秋季的新车销售等。(6)每年:作业之一是帐务结算,这是每年必须进行的工作。季度的库存治理能够增加帐务结算的精度,月度的库存治理能够有助于你对销售成本进行跟踪,也能增加帐务结算的精度。(7)3-10年中长期:对预订的中长期打算的结果进行评估。