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银行对公客户经理渠道销售技能-李正老师-n.doc

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文档列表 文档介绍

《银行对公客户经理渠道销售技能》
主讲:李老师课时约需6小时
第一部分商业银行对公营销“软肋”面面观
1、传统对公营销与品牌化战略营销
2、粗放型客户关系管理与精细化、个性化需求管理
3、服务分割与团队服务
思考:我们的营销软肋在哪里?
第二部分对公营销的困惑与挑战
1、决策权局限与市场快速响应的困惑
2、渠道单一与客户需求多样化的困惑
3、客户选择范围加大与缺乏品牌化运作的困惑
第三部分银行营销渠道探析
1、银行营销渠道特点
2、银行营销渠道作用
3、银行营销渠道策略选择
4、一些营销渠道开发的思考分析:
政府机关
商业协会、行业协会
社区、街道办
房产中介
代办公司中介
第四部分银行渠道销售关键
(一)价值探索——发现和挖掘价值客户
1、对公准客户的特征判断
2、快速甄别准客户的技巧
3、客户群开发的秘密武器
4、产业链上下游企业客户识别开发
(二)需求链探索
1、揭秘核心业务与核心客户的隐性流失现象
2、表态需求与隐性需求
3、目标客户金融需求分析
4、快速识别客户需求的技巧
(三)顾问营销——做企业的战略伙伴
1、快速理解与把握客户问题的技巧
2、“量身定做”金融服务方案
3、现场业务公关技巧
4、学会跳出金融服务金融
(四)交叉式营销——建立渠道营销高境界
1、销售循环的理念
2、编制人脉
3、打造团队品牌
4、深度营销
5、交叉销售技巧
讨论:如何设计你的交叉销售

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