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小灵通“扰乱策划模式”智胜移动联通纪实小灵通的扰乱哲学中国移动、中国联通(市场领先者)VS小灵通(市场扰乱者)扰乱策略:以低价格建立扰乱的愿景,以灵活多变的经营方式建立竞争优势,以“不按常理出牌”的哲学改变竞争规则。扰乱结果:7年来,小灵通大多时间生活在灰色地带,但生命力极其顽强,在2003年不仅攻克了北京、上海、广州这三个最后的堡垒,用户也已达到了1500万人,成为电讯业不容忽视的竞争敌手。小灵通是中国电信业的搅局者。近来在广州,不少人见面都问:“买小灵通了吗?”这些人大多有了手机,由于被小灵通低廉的话费所吸引,忍不住又买一部小灵通来用。可以说,从来没有一条鲶鱼像小灵通一样,掀起了这么大波澜:在一个具有“天然垄断”特性的市场,它悄悄地进入了。7年来一直生活在灰色地带,曾经3次被明令禁止,头上一直带着“移动通信价格大战始作俑者”的罪名。但2003年4、5月间,小灵通昂首进入广东、北京、上海三大“禁区”,全国用户总数达到1500万。一位电信专家说:“小灵通的出现正在打破移动通信市场的竞争格局,不但由原先的移动、联通双雄竞争变为三大家竞争,使中国移动通信居高不下的价格下降了,而且开始改变手机资费方式。”一个市场“扰乱者”,何以得逞?它又是怎样从一股暗流而到今天这般得势的呢?小灵通攻城拔寨搅起波澜1997年12月,浙江余杭电信局开通了第一个“小灵通”试点。3个月吸引的用户就超过当地数年的移动用户总数。1998年12月,广东肇庆正式推出“流动市话”小灵通,标志着小灵通产品进入中小城市的市话服务领域。1999年,小灵通进入西安,标志着小灵通在大中城市的进入,开通运营的当天,营业厅被围的水泄不通。2002年底,短短5年时间,全国只有京津沪穗4个特大型城市在主管部门的保护下得以“幸免”。2003年2月,北京郊区回龙观小区,小灵通悄悄进入,它向最后的防线进军了。2003年3月10日,北京通信公司在郊区怀柔区放号小灵通,引起极大关注,此后十来天,北京的10个郊区县全部放号。不到一个月的时间,北京郊区的小灵通用户已逼近万人。2003年3月27日开始,广东省电信有限公司在东莞、佛山、顺得、广州等地陆续开放了“小灵通”业务,一个多月的时间,广东省内5市已有11万小灵通用户。2003年5月17日,世界电信日,北京城区开始小灵通放号。同一天,在上海,两个郊县开始放号。现在,小灵通业务已在全国400多个大中城市推开,用户总数突破了1500万,2004年增长率将达到60%,总用户发展到2500万左右。在小灵通攻城拔寨的同时,中国移动公司和联通公司的移动资费大幅下调,并且全面开禁“准单向收费”:在广州,联通的用户12元包听全部来电,移动的用户20元包听网内来电;在上海,移动的用户25元接听625分钟来电,联通是26元接听800分钟来电。全国最后的手机高价话费区全面开禁。北京移动,推出变相单向收费业务“来电畅听”,这意味着全国手机双向收费政策的“最后一块净土”也已作古。实际上,在小灵通的快速扩张的冲击下,信息产业部对移动业务规定的基本政策--月租费50元、、双向收费--已是风雨飘摇。扰乱者首先要发现“可搅之局”提起小灵通,不得不提到两个人,一个是UT-斯达康公司的CEO吴鹰——小灵通的设备供应商,一个是被称为“小灵通”之父的浙江余杭电信局当时的局长徐福新——小灵通的