大卖场谈判技巧.doc

大卖场谈判技巧大卖场是现今主要的零售业态,是商品和流通的最终体现,它在满足人们需求和促进社会发展的过程中起着十分重要的作用。目前中国零售业在WTO和外资零售巨擘的推动下正发生着激烈的变革,而零售商们能否在发展中不断规范自己的行为,就成为他们在这场变革中能否走弯路的关键。产品进行店前期最重要的工作就是与大卖场的谈判。与其谈判的主要内容包括(进货条款、促销、帐期、费用、陈列、返利等等)。在目前的市场条件下,大卖场在谈判中还处于强势地位,在谈判时常对厂商提出苛刻的要求。一、谈判主要条款标准 一、付款约定之相关定义(卖场不同相关的付款定义的规定下尽相同):1、付款日:指卖场到期应向厂商付款的日期2、月结:指卖场收到厂商就交付给其货物销售开具的任何发票当月的下一个月(日历月)的第一天3、帐期天:指卖场收到厂商就交付给其的货物销售开具的发票之日算起再加帐期时间段4、货到天:指卖场收到厂商交付给其的货物之日算起,再加货到后的天数。付款日相关卖场应在下述付款日之一依据厂商开出的发票向其付款:(选其一)l       付款日应为每月X日,外加五(5)个工作日l       月结30天,外加五(5)个工作日l       帐期30天,应为有关卖场财务部门收讫发票后第30天,外加五——七(5—7)个工作日l       货到45天,应为有关卖场收到货物后再加45天。二、商业谈判的四个阶段谈判既可以是任何带有价值交换的交流,也可以是当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程。一般来说,大部分商业谈判可以分为四个步骤:起初是双方为谈判做准备工作,接下来就是提出各自条件,在最初条件的基础上讨价还价,试探对方的意图;然后就是寻找双方都可以接受的条件;最后达成商业协议,进行定期的回顾,下面我们就这四个步骤做具体的介绍:第一步:谈判前的准备工作在谈判之初,双方对很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊,因此很有必要在谈判一开始就把容易引起误解的内容澄清。比如说:作为厂商的谈判员,应该让对方的谈判员清楚地了解自己公司的产品,包括包装、口味、目前市场销售业绩、竞争对手情况、对该卖场的期望等。在谈判的最初阶段,厂商谈判员的准备尤为重要。在谈判前准备一系列的材料以保证谈判的成功。具体准备工作包括:1、该卖场状况做详细的调查2、回顾以前的谈判情况(仅限已建立生产意关系的卖场)3、列出要谈判的内容4、设定谈判的目标5、制定谈判策略的战术6、最好的可供卖场选择的方案7、如何让步8、卖场与厂商的长处和弱点9、整个谈判的时间表下面,就以上列出的准备工作做详细的介绍:1、对该卖场的状况做详细的调查:准备工作的第一件事就是尽可能地收集客户的资料,包括:l         该卖场的财务状况如何?l         该卖场是否有内部问题?l         该卖场在行业内的声誉怎么样?l         该卖场在谈判方面的声誉怎么样?很强硬、还是很直率?该卖场参与谈判的人员怎么样?做决策很慢,很谨慎还是很爽快,很冲动?l         该卖场谈判人员是否有时间上的压力?为什么?l         为什么该卖场会对我们的产品感兴趣?感兴趣的程度?我们能为他提供什么?l         谁是该卖场的最终决策人?以上这些问题可以帮助厂商的谈判员了解该卖场和自己的情况。虽然在大部分的情况下大卖场在谈判