商务谈判的学习心得.doc

商务谈判的学习心得.doc《商务谈判》的学习心得学号:201104840专业班级:食科31104班姓名:蒋艳平带着对商务的好奇,本学期我的公共选修课挑中了《商务谈判》这门课程,我的期待是通过这门课程的学习掌握商务谈判的基本流程、了解到一定的谈判技巧,并运用到!_!常的学习与生活屮;果然这门课程没让我失望,在经济学院杨红老师的带领下,我收获颇丰。商务谈判,广义上是人们为了各自的目的而相互协商的过程;准确的说,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进來”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必耍学习好这门课程。谈事判的前提和基础,判是谈的结果和冃的。商务谈判有三个基本特征:行为的冃的性,对象的相互性,手段的协商性;而人们采取谈判的方式,是为了追求利益、谋求合作和寻求共识。在进行商务谈判的过程中,我们耍遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。为了学习好商务谈判,我们需耍掌握商务谈判的基本程序和模式:准备一谈判一履约。安德鲁•卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们耍先弄清楚自己和对方的需耍,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候耍积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及吋的反馈。在倾听的同时,我们还耍巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定口己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不耍涉及对方隐私。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述吋应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。要想谈判能够顺利的进行并取得成功,我们就得提前应做好充足的准备,尤其是要充分了解谈判的对象和背景。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易屮上当受骗。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的冃标,包括最佳期望冃标,实际冃标,交易冃标以及最低冃标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判冃标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手