达华销售员手册.doc

附三:家庭是幼儿语言活动重要环境,为了与家长配合做好幼儿阅读训练工作,孩子一入园就召开家长会,给家长提出早期抓好幼儿阅读要求。我把幼儿在园里阅读活动及阅读情况及时传递给家长,要求孩子回家向家长朗诵儿歌,表演故事。我与家长共同配合,一道训练,幼儿阅读能力提高很快。销售员手册单靠“死”记还不行,还得“活”用,姑且称之为“先死后活”吧。让学生把一周看到或听到新鲜事记下来,摒弃那些假话套话空话,写出自己真情实感,篇幅可长可短,并要求运用积累成语、名言警句等,定期检查点评,选择优秀篇目在班里朗读或展出。这样,即巩固了所学材料,又锻炼了学生写作能力,同时还培养了学生观察能力、思维能力等等,达到“一石多鸟”效果。第一章销售人员行为规范死记硬背是一种传统教学方式,在我硬背被作为一种僵化、阻碍学生能力发展教学方式,渐渐为人们所摒弃;而另一方面,老师们又为提高学生语文素养煞费苦心。其实,只要应用得当,“死记硬背”与提高学生素质并不矛盾。相反,它恰是提高学生语文水平重要前提与基础。第一节销售人员须知每位销售人员应遵守国家法律法规,遵守公司各项规章制度。热爱公司,热爱本职工作。维护公司利益,保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报地方。上级应对下级一视同仁,指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作,完成工作任务,实现个人发展。充分体现公司理念。销售人员应注意自己穿着。公务时应穿职业装,注意个人卫生,保持衣者鞋袜整洁,不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长,女士勿浓妆艳抹。销售人员需注意个人形象,严禁在公共场合做出不文明举动,如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。我们与客户关系不是简单商品买卖关系,而是互利互惠伙伴,应该相互合作、共同发展。作为一名专业销售人员,您应非常了解产品功能、效用与质量指标以及相关产品知识背景等,尽量准确回答有关产品方面问题;对于不清楚问题,应委婉巧妙解决,切忌信口开河。每次公务前,需明确自己任务、目,对访问过程进行预演。准备好此次访问所需物品,如名片、样品资料、各种证照等。访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼,讲明来意,约定时间。访问后与客户保持联系。与客户交谈时要态度诚恳,表情自然,不要惊慌失措,畏畏缩缩。做一名聆听者,仔细剖析对方意图。不要高谈阔论,打断他人说话,左顾右盼,随意看表。回答问题时,声音不宜过大以对方听清楚为宜,表达简洁明了。吸烟销售人员在访问客户时不要吸烟,除非对方给您敬烟。会谈结束后应礼貌地与客户握手道别,哪怕未能成交。您没有把握事情一定不要做出承诺。务必记住每位客户称谓,以表明他重要。每天务必做好每日工作笔记。经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动全过程,以便提高自己与人交流能力。第二节销售人员自我检查要点仪表○是否蓬头垢面○服装是否整洁干净○精神状态是否良好洽谈○洽谈程序是否有误○是否给对方留下了深刻印象○洽谈过程中,话题是否得体,谈话是否投机○对产品说明是否详细、清楚易懂○介绍产品时,是否引起了对方浓厚兴趣○在洽谈过程中,能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方○对对方利益关系是否充分地说明、予以考虑○自己是否对该种产品,该行业知识缺乏,对客户话题,难于应答客户○在开展业务前,是否对客户进行了认真调查剖析○对某一客户业务工作有多大把握○对同一客户访问频率有多大○如何正确处理老客户与新客户关系对内事务○能否及时向上级提供业务报告○能否经常向上级提供合理化建议○能否及时向上级反映客户意见、建议与批评○能否将自己由于特殊原因不能去处理事情交代给他人○能否做到与相关部门保持经常联系,并取得他们帮助○是否熟悉从推销、定货到支付货款全部业务手续○客户所需商品名称、数量与品种是否清楚○客户地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚第三节时间管理您必须将时间进行合理分配,将主要时间花在优先项目上。时间管理技巧:○集中处理相同事情合理安排客户拜访路线,达到最高效率;将同一区域客户拜访时间有效地错开。○抓紧时间解决突发事件突发事件包括客户突然出现产品断档现象,以及出现质量问题或其他投诉现象。○找出最快途径销售人员应尽量争取其他部门支持,在无法短时间内调配产品时候,考虑从别客户调出同样产品暂时应急,但是应该及时补上。○设定时间限制不仅仅是给客户一个时间概念,同时,将自己时间安排尽量压缩,但是,必须是公司能力所及前提下,如果根本就达不到时间安排,就避免给予客户不能达到时间承诺。○将文本工作尽量系统化填列表格或者相关报表工作应该尽量标准化,按照编号或客户档案进行归类。第二章业务管理合同管理订货合同是载明公司对外商务活动依据,是明确公司与客户之间商业利益关系法律性文件,合同签订、执行必须认真。合同签订应建立在对客户深入了解基础上。在对客户