达华销售员手册.doc

达华销售员手册
附三： 销 售 员 手 册 第一章 销售人员行为规范 第一节 销售人员须知
一、每位销售人员应遵守国家法律法规遵守公司各项规章制度。热爱公司热爱本职工作。维护公司利益保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、 上级应对下级一视同仁指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作完成工作任务实现个人发展。充分体现公司理念。
三、 销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装注意个人卫生保持衣者鞋袜的整洁不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长女士勿浓妆艳抹。
四、 销售人员需注意个人形象严禁在公共场合做出不文明的举动如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、 我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系而是互利互惠的伙伴应该相互合作、共同发展。
六、 作为一名专业的销售人员您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题应委婉巧妙的解决切忌信口开河。
七、 每次公务前需明确自己的任务、目的对访问过程进行预演。准备好此次访问所需的物品如名片、样品资料、各种证照等。
八、 访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼讲明来意约定时间。访问后与客户保持联系。
九、 与客户交谈时要态度诚恳表情自然不要惊慌失措畏畏缩缩。做一名聆听者仔细分析对方意图。不要高谈阔论打断他人说话左顾右盼随意看表。回答问题时声音不宜过大以对方听清楚为宜表达简洁明了。
十、 吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟除非对方给您敬烟。
十一、 会谈结束后应礼貌地与客户握手道别哪怕未能成交。
十二、 您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、 务必记住每位客户的称谓以表明他的重要。
十四、 每天务必做好每日工作笔记。
十五、 经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程以便提高自己与人交流的能力。
第二节 销售人员自我检查要点 1、 仪表 ○是否蓬头垢面 ○服装是否整洁干净 ○精神状态是否良好 2、 洽谈 ○洽谈程序是否有误 ○是否给对方留下了深刻的印象 ○洽谈过程中话题是否得体谈话是否投机 ○对产品的说明是否详细、清楚易懂 ○介绍产品时是否引起了对方的浓厚兴趣 ○在洽谈过程中能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方 ○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑 ○自己是否对该种产品该行业知识缺乏对客户的话题难于应答 3、 客户 ○在开展业务前是否对客户进行了认真的调查分析 ○对某一客户的业务工作有多大的把握 ○对同一客户的访问频率有多大 ○如何正确处理老客户和新客户的关系 4、 对内事务 ○能否及时向上级提供业务报告 ○能否经常向上级提供合理化建议 ○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评 ○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人 ○能否做到与相关部门保持经常的联系并取得他们的帮助 ○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续 ○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚 ○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚 第三节 时间管理 您必须将时间进行合理的分配将主要时间花在优先项目上。
时间管理的技巧： ○集中处理相同的事情 合理安排客户拜访的路线达到最高效率；将同一区域的客户拜访时间有效地错开。
○抓紧时间解决突发事件 突发事件包括客户突然出现产品的断档现象以及出现质量问题或其他的投诉现象。
○找出最快的途径 销售人员应尽量争取其他部门的支持在无法短时间内调配产品的时候考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急但是应该及时补上。
○设定时间限制 不仅仅是给客户一个时间概念同时将自己的时间安排尽量压缩但是必须是公司能力所及的前提下如果根本就达不到时间安排就避免给予客户不能达到的时间承诺。
○将文本工作尽量系统化 填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化按照编号或客户档案进行归类。
第二章 业务管理 第一节 合同管理 订货合同是载明公司对外商务活动的依据是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件合同的签订、执行必须认真。
1、 合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。
2、 对新客户合同签订前需要特别了解： A、对方是否具有独立法人资格； B、对方签约的目的对方是否具有履约能力； C、对方签约人是否有权代表对方公司签约； 3、 合同签订时对合同用语必须字斟句酌； 4、 合同签订后先由需方盖章后传回公司审