《经营汽车美容店的制胜法宝》.doc.doc

深圳大通汽服- —— - ——您身边最好的汽车养护专家经营汽车美容店的制胜法宝利润的来源: 汽车服务利润的来源在哪里?你一定会说是汽车, 其实真正的来源是车主。存在一定量的汽车保有量, 就存在相当量的汽车服务利润,这是无疑的,然而这些利润的支配权在车主手中,所以说,在巨大的利润面前, 你能分到多少, 决定于车主, 而不是车。归根到底, 我们提供的是服务,不是产品,服务的对象是车,享受服务的是人。能争取到多少人就能争取到多少车,也就能争取到多少利润。兵家言: 知己知彼, 百战不殆。对于我们而言, 争取到车主, 首先要了解车主。开车的人( 当然, 公交车、建筑车辆等出外) 大概可以分为两种: 车主, 司机。这两种人都是要对汽车直接负责的, 这两种人对我们的要求基于两个不同的立场, 车主倾向于技术, 司机倾向于价格, 这不是绝对的, 然而, 技术和价格在竞争越来越激烈的今天, 已经很难在众多的门店中体现什么优势了, 就同档次门店而言, 唯一有优势发掘潜力的就只有——服务。一、目前的经营状况——守株待兔(一) 经营模式:无一例外的,所有的汽车服务经营场所都遵循坐等客户上门这样一个被动的经营模式。门店式的经营, 使我深圳大通汽服- —— - ——您身边最好的汽车养护专家们的服务无法主动的寻找客户, 发掘客户并使之成为我们永久的利润增长点。为了能够达到这个目标, 店主不惜高昂的店面租金, 精心选择繁华的地段, 尽量扩大营业面积。然后进行精美的装修, 花费我们大量的金钱进行的装修也只能对经过店门前的车主有所吸引。而后呢,我们为了扩大店面的知名度,花钱做广告,促销,打折优惠,价格一降再降,然而,客源,始终不能令我们满意。我们的投入并没有产生令我们满意的回报,原因其实很简单, 我们的店面所在地有效辐射范围是一定的,即, 你所能提供的服务对象数量是一定的,比如是 1000 辆相对固定的车,然而在这个范围内,还有另外 4 家同样的店,那么我们要与其他家分享这些客源, 我们的平均数是 200 辆相对固定的车辆, 此时, 再想扩大我们的客源, 只能靠竞争, 从别人那里夺走一部分。别忘了, 另外 4 家也是这么想的……,于是我们采用各种竞争手段,最终还是一样,因为你有的, 别人也有,你做的,别人也做了。(二) 信息传达:知名度是信息传达所追求的第一目标, 来看看我们的店面在信息传达上的缺陷, 首先他是被动的,即, 他不会主动的向任何一个车主推广自己, 除非车主看到这儿。这种形式的信息传达范围相当小、效果也很不好, 我们唯一的主动方式也许就是靠几个人来发发宣传卡,但其针对性和宣传范围也是相当的有限。深圳大通汽服- —— - ——您身边最好的汽车养护专家(三) 店面营业推广方式: 在现在的店面式的营业形式中, 营业推广几乎为零,仅有的几项推广也是针对老客户作一些优惠,打折之类的,在开发新客户的方面,没有什么明显作用。(四) 会员招募方式:会员是汽车服务经营门店经营收入中, 所占比例非常大的一块, 我们现有的会员招募推广方式大致如下: 车主偶然光临, 第一次服务比较满意, 我们进行推广游说, 几次相关服务后,车主加入会员行列。在这个过程中,我们一直是被动的,主动的是车主, 还是那个问题, 附近的几家们店经营服务也是相当不错的, 所以车主选择我们门店的概率只有 25% 。我们是不是应该