经销商的管理.doc

经销商的管理57632许多销售经理经常报怨经销商难管,经销商刁钻,给了那么多政策,但是到月底该打款的时候还是吞吞吐吐的。经销商一见厂家的业务经理就是一顿劈头盖脸的报怨,销售经理对经销商是又怕又恨的。其实,经销商管理只要找对了方法,也是一件很容易的事情。结合笔者多年的经销商管理经验,给各位烦恼中的销售经理支三招。第一招:帮经销商赚钱经销商开门做生意,是为了赚钱。作为销售经理,只要牢牢记住这个理,一切以“利”服人,与经销商自然就好处了。当然,这个利是正当的利,是以不损害厂家利益为前提。作为厂家代表,自然比经销商更为清楚厂家的各项政策,手里面也有着一定灵活处理的权限吗,能够调配不同经销商的促销资源。只有运用好这个权限,让经销商明白你才是他的利害关系人,你能够帮着他争取到更多更好的政策,赚更多的利润,当然也就尊重你了。但销售经理对同一个经销商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度。不能一味的扶持同一个经销商,防止其他经销商反水和该经销商尾大不掉。同样,也不能一味的打压同一个经销商,防止该经销商同厂家终止合作关系,导致该市场业务停滞甚至崩盘。“扶”也有许多“扶”的技巧。厂家的政策,不要给经销商一下放到底,要给自己留有一定的灵活空间。比如,厂家发货是10搭1,可以给经销商传达15搭1,1000件以上我再给你争取更好的政策。这样经销商既帮你完成了销售任务,也感激你帮他争取到了更好的支持。货发到经销商仓库,销售经理一定要指导帮助经销商消化,不能做“一管三不管(不管滞销货,不管库存,不管退换货,只管要回款)”的经理。曾经,我所负责的经销商,就常和我提起××品牌化妆品销售经理,一个月只来拜访他一次,来了就是要回款。只要他同意打款,常常是人还没有从银行回来,销售经理就包包一背回宾馆了。以后就再也看不到人了,有事就只打电话。经销商给公司投诉了几次,该经理也就背起包包回家了。作为销售经理,应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利心中有数,对公司重点推广产品应该心中有数,对公司高毛利产品应该心中有数。(很多公司对销售经理的提成/奖金也是按照品类来划分的)。为了个人利益,为了公司利益,要指导经销商对品类进行分类,并帮助经销商制定一系列的推广政策。高毛利产品如何推广,畅销品如何带货。针对不同品类产品,不同价位产品制订不同的渠道政策。把本品经营好,博得经销商的信赖,还可以借用其他品牌的资源来推广本品。将本品同经销商经营的其他产品,制定一个渠道套餐,这样既能够节省厂家的促销费用,同时也能够傍上个“大款”,身价和销量也能够有所提升。只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润,占经销商的生意份额比重越重,经销商才越尊重你,才能“乖乖”服从你的管理。第二招:帮经销商“花”钱现在许多经销商说的最多的一句话就是经营费用太高了,钱越来越难赚了。的确,对于管理水平跟不上的经销商来说,生意做大了,做的更幸苦了,但是赚钱更难了。赚钱,不仅要开源,同时也要节流。销售经理作为专业人员,要给经销商一些合理的建议,帮助他更好的节流,把费用用在更有效的地方。 A、库存管理看一个经销商做生意的能力,就先看他的库房。笔者走了很多县级市、县,拜访过当地的经销商。库房就是个大仓库。货到了,让装卸工给仓库一下,点点数。大门一锁,屁股一拧就回店里了。等到发货的时,装着装着,突然发现“呀,这还有一堆去年的货”,“呀,这包装都破了,把其他的也弄脏了。