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保险学术论文保险营销管理论文
人本管理理论在保险营销管理中的应用探讨与启示
保险营销是以具有思想和创造性的“人”作为主要投入要素的行业,其销售对象是一类非物质性的特殊商品——保险合同,因此在保险营销中实施以人为本的管理模式更具有必要性。现代人本管理思想在保险营销管理中的激励、薪酬、培训和业务管理等多方面的制度设计上都具有十分重大的指导意义。
人本管理思想在企业管理实践中日益受到重视,而保险营销行业本来就是一个以“人”为基本投入要素的行业,更需要实施人本管理。我国保险行业近年来发展非常迅速,仅在2005年全国保费收入就达4927亿元,其中人寿保费收入高达3697亿元,而1992年美国友邦保险上海分公司率先推出国外通行的个人寿险营销模式时,全国寿险保费收入不过150亿元左右。13年来寿险保费收入增长率年均高达28%,远高于GDP的8%左右的年增长率,其中现代个人寿险营销模式发挥了关键性作用,所以,如何应用现代人本管理思想发挥保险营销人员的潜能具有非常重大的现实意义。
一、人本管理思想综述
人本管理是与“以物为中心”相对应的概念,它把人置于组织中最重要的资源地位,目前的主流理论有以下几种:
(一)马斯洛的需要层次理论
该理论把人的需要层次按其重要性和先后次序划分为五个层次。第一层是生理需要,包括衣食、住行、医疗等需要;第二层是安全需要,如生活有保障,避免失业等;第三层是情感和归属需要;第四层是地位和受人尊敬需要;第五层为自我实现需要,即充分发挥潜能成为期望人物。这几种需要中,在高层次需要满足前,低层次需要必须有一定的满足。
(二)斯金纳的操作条件反射论
它也称为强化理论,它注重外在条件对个人的影响,因此它重点强调和控制外部环境,它有四种选择模式:①正强化,即通达奖励达到激励作用;②负强化,即通过惩罚达到目的;③消极强化,即一个特定强化促使个人逃避不利结果,如“末位淘汰制”;④强化衰减,即撤销或降低原有强化可能导致刺激的衰减。
(三)海德等人的认知理论,即归因论
它通过促进改变人的自我意识,达到改变人的行为的目的,它注重原因与结果的关系,该理论认为一个人事业成败主要归因于:①努力程度;②能力大小;③任务难度;④运气与机会。如果将成败归纳于能力大小与任务难度等相对稳定的内外因素则会降低成功期望,失去信心;相反如果归纳于努力程度与运气和机会等不稳定的内外因,则会增加努力以获取成功的期望。
(四)权变管理思想
具有广泛影响力的是以权变管理思想为基础的x-y理论,传统的x理论认为人天生不诚实,逃避责任,因此需要用各种规则制度对员工严加约束,违反则以惩罚为主;以后出现的y理论认为人本性不厌恶工作,不希望受人控制,希望自我控制,因此应诱导激发其主动性,以激励为主。而x-y理论则认为不同的人对管理方式要求不一样,不同的人是抱着各种不同愿望加入组织的,同一个人在不同时期其动机是不完全一致的,它是内在需要与外部环境相互作用的结果,因此要针对不同情况采取不同的管理模式,没有统一模式适合于所有人和所有场合。
二、保险营销管理实施人本管理的必要性
应当说,在各类企业及组织实施以人为本的管理模式都是必要的,但保险营销团队实施人本管理更有其必要性,这表现在以下几个方面:
(一)保险营销行业属于金融服务行业
而服务性行业