快速成交的十种技巧.doc

快速成交的十种技巧二选其一当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不下主意的时候,可采用“二选其一”的技巧。譬如,你可以对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的车呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您的府上?”此种“二选其一”的文化技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你带他拿主意,下决心购买了帮助准顾客挑选许多准顾客即使有购买意识,也不喜欢迅速签下订单,他总要东调西栋,在产品的颜色、规格、样式、交货日期上不停地打转。这时聪明的销售人员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而激情的帮对方挑选颜色、规格、样式、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。利用“怕买不到”的心理通常,人们对越是得不到、买不打偶的东西,越想得到它,买到它。销售人员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。比如,销售人员对准顾客说:“这种产品只剩下最后一个了,短时间不再进货,你不买就没有了。”买一次试试看看准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试试看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方使用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试试看看”的技巧也可以帮助准顾客下决心购买。欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。反问式的回答所谓反问式的回答,就是当准顾客问的某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。快刀斩乱麻在尝试了上述几种技巧后都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直截了当对他说:“如果您想挣钱的话,就赶快签字吧!”拜师学艺,态度谦虚在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“某某经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。金额细分无论什么东西,只要你在市场上销售,也无论你的产品的价格定多少,总会有人说价格高。“太贵了!”这恐怕是任何一个销售人员都曾遇