销售心理定律及运用ppt课件.ppt

销售心理定律及运用*?4心理账户效应心理账户是芝加哥大学行为科学教授萨勒提出的概念。他认为,除了荷包这种实际账户外,在人的头脑里还存在着另一种心理账户。人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。如:我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中;把年终奖视为一种额外的恩赐,放到“奖励”账户中;而把买彩票赢来的钱,放到“天上掉下的馅饼”账户中。5心理账户效应在销售中的运用案例1:在您向客户介绍完一个基金后,客户很感兴趣,但抱怨基金申购费高。作为个人业务顾问,您如何化解客户的这种抱怨?案例2:根据对客户情况的分析,您推荐客户购买保险,客户说保险没有基金收益高,您如何回应?案例3:逢年过节给大客户送礼品,以建行名义好呢还是以个人名义好呢?为什么?6引申启示既然痛苦不可避免,就应让让痛苦一次到位一次高兴不如两次高兴7锚定效应锚定效应,又叫“沉锚”效应,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。8锚定效应在销售中的运用案例1:在路桥市场上,有很多产品卖,其中很多产品定价远高于其实价格,据说,有的400能还价到50的。那么请问,为什么卖家要把价格定那么高呢?案例2:客户是一个精打细算的人,来行里购买一个基金,此基金同时在几个银行进行申购。你如何打消其对手续费高的顾虑?案例3:客户来询问一种保险产品,对其中提出的保障功能很满意,还对其未写明的每年收益率抱很大希望。这时,您需要做什么?9暗示效应心理暗示,是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点。是人们日常生活中,最常见的心理现象。它是人或环境以非常自然的方式向个体发出信息,个体无意中接受这种信息,从而做出相应的反应的一种心理现象。10