白酒团购操作.docx

白酒团购操作引用【团购工作的具体内容与要求】【团购工作流程】【团购人员基本礼仪与行为规范】【酒水的分类及品鉴方法】【制定销售目标】【团购部表格】团购工作的具体内容及要求                                                                    一、团购的含义是什么?团购,俗称集团购买,也即是大宗采购。大客户,是指在企业预测的时间内,具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户,就是企业的大客户。如:福利性团购、招待类团购、礼品类团购                                   二、团购的工作计划、目标1) 准备工作:知识储备、工具准备、心理准备2) 拜访提出问题、发现需要、处理疑问3) 服务联系客户、保持联络、维护客情三, 团购的工作性质1) 市场销售的收集2) 相关人士资料的查寻3) 产品知识的宣传4) 客情维护的双面沟通  四, 团购工作的具体内容团购工作的主要内容就是建立完善的团购网络,对高端产品的销售进行拉动。组建团购团队就是为了拉动集团消费,添补网络空白点,把市场网络更加完善,团购主要负责和各企业、事业、机关单位的领导及采购部进行联系,以达到销售目的。五,怎么做好一名团购经理1)  要有良好的自身素质2)  熟悉产品知识以及营销理念3)  勤于思考、做个有心人4)  信心、全方位的自信、对自己的优点、产品的信心5)  吃苦耐劳、充满斗志6)  好的心理素质、要有韧性7)  交际能力强、大方得体8)  反应力强、热情度高9)  知识面广泛、厚积薄发10) 责任心强、对公司忠诚11) 富有幽默感12) 有组织有纪律性六、什么是意见领袖:就是团购工作的核心消费人群1)贵人带动富人消费2)权力支配3)利益的分配者4)免费用酒者A、了解意见领袖的需求1)恭维2)专注3)聆听4)产品知识要记牢专业5)接待礼仪要得体6)维护B、目标1)掌握意见领袖的消费习惯  2)增强意见领袖对杜康的好感 3)以个人魅力取得意见领袖的信任 4)以意见领袖为中心,顺藤摸瓜,发展团购客户,以一个客户发展二个客户二个发展四个的方式开新的客户。七、团购客户经理的使命,工作职责及要求:1、热枕认真工作,熟悉公司基本情况和关于公司产品的相关资料。2、积极主动的向客户推荐公司产品。3、按照服务标准指引,保持高水准,服务素质。4、与客户建立良好的合作关系。5、如实的反应销售情况,准确记录每天的销售业绩。6、培养市场意识,及时反映竞争品牌及同类项目发展动力。7、同事之间要相互理解、关心、支持。8、工作时间需面带微笑。温和有礼不得带情绪上岗。9、爱护销售物料、促销品和宣传品。10、严格遵守公司的规章制度。11、认真写好公司要求的日报表、周报表、月报表。12、礼貌销售不得强行销售。13、按照公司服务规范、管理规范、操作规范,进行工作及产品销售,完成销售计划。八、自身素质的培养:1、积极主动的加强学习,努力提高自身业务素质,以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。2、培养自已的团队合作精神, 对领导要尊敬、有礼貌,对同事团结有爱。3、培养自已要有较强的口语表达能力,独力处事能力,要做到反应敏捷、逻辑严密,思维严谨。4、培养勤字当先,做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌九、团购客户经理需要克服的弱点:1、言谈侧重道理,把客户当成自已的说教对象。2、喜欢随时反驳客户的不同观点,认为自已是正确的3、言谈无重点,长篇大论,使 客户产生厌烦心理。4、言不由衷的恭维,使客户觉得很虚伪,进而对产品,产生不信任感。5、懒惰无时间观念、无进取心,在工作上得过且过,不学习不总结,不制定工作计划,无奋斗目标,总是居于队伍之尾。6、不合作态度,与客户和同事领导存在逆返心理,不配合他人工作。常期以往形成孤立局面,不立于工作。7、说话不负责任,为达到较高的销售业绩不择手段。8、对自已的身体,工作性质存在着肤浅的认识不能够严格的要求自已。团购工作流程一、客户信息搜集搜集客户信息是基础工作,搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。1、与大中型企事业单位直接联系,如电信、银行、矿山等单位,以及如下的高福利单位:1) 政府、学校、军队等事业单位;2) 矿山、钢铁厂等大的单位;3) 银行、电信、交通、电力等全国性大型企业;4) 地方性龙头企业;2、发动亲戚朋友进行关系营销。每个人都有自己的一张关系网。如果给朋友适当提成,朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友,他们的相互推荐作用不可忽视。3、寻找团购中介人。主要是企事业单位主要领导的亲戚和朋友。这些人拥有很好的关系资源,每年在春节、中秋节、端午节等传统节日前都要与食品、礼品等销售商联系,从中获取交易提成。4、与有团购经