报价过后怎么追客户.doc.doc

报价过后怎么追客户一般客户要了产品资料和报价单,之后说是再看看, 参考参考……后来就不见消息了~~! 能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占 5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占 5%, 这就需要一个优秀的销售人员, 在日常的工作中, 不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。销售员朋友们一定要明白, 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断, 在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋, 天天的拜访客户, 天天的给客户打电话, 却总是得不到准确的客户信息和情况, 结果造成没有准确的判断, 也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求, 为的就是让客户给你一个明确的态度, 让需要的客户一次就能和你签约, 而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约, 结果是能签约的单签不到, 出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子, 有一个销售网络电话的女业务员, 通过贸易通和我聊了一个多月, 也曾让我了解她的产品, 可就是没直截了当的和我提出买她的产品, 结果她公司的一个新来的男业务员, 第一次就让我帮他买一部, 并明确告诉了一个月能为我省多少钱, 我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司, 我看了产品就安装了一部。之后, 女业务员说: 黄总, 我和你联系了一个月你都没有向我购买, 为什么你就答应他了?我说: 你没有说你要向我卖产品, 我还以为你只是和我聊聊天呢! 通过这个例子我想告诉大家的是, 销售有时很简单, 你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类, 1. 是服务性跟进。 2. . 长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进, 我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种 1. 客户对产品还是比较感兴趣, 也需要这种产品, 只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进, 最好是收集同类产品的价格情况, 从自己的产品成本出发, 算账给客户听, 以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2. 客户对产品很感兴趣, 也想购买你的产品, 但由于暂时的资金问题无法购买, 对这类客户