电话营销六种经典开场白.doc

电话营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关: 第一关,学习成绩要达标; 第二关,身体素质、道德素质要达标; 第三关, 也是最难的一关, 就是在开学的那一天, 学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口, 手里端杯茶或者拿张报纸, 对想进入校门的新生提出最后一个问题:“请在 30 秒内给我一个惊喜! ”报到新生如果做不到,即使前两项合格,也将无缘哈佛大学。“ 30 秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智, 生活中时常需要这种智慧, 作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限, 仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题, 不像面对面销售, 业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约 30 秒内, 这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续, 如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在 30 秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼, 那如何做到这一点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。一、请求帮忙法如: 电话销售人员:您好,李经理,我是×× , ×× 公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙! 客户: 请说! 一般情况下, 在刚开始就请求对方帮忙时, 对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有 100% 的机会与接线人继续交谈。二、第三者介绍法如: 电话销售人员:您好,是李经理吗? 客户: 是的。电话销售人员:我是×× 的朋友,我叫×× ,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话, 在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人, 他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。客户: 客气了。电话销售人员:实际上我和×× 既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了 20% ,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后, 更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后, 就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当, 将很容易造成以下结果: 三、牛群效应法在大草原上, 成群的牛群一起向前奔跑时, 它们一定是很有规律地向一个方向跑, 而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中, 就产生了所谓“牛群效应法”, 它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动, 从而引导对方采取同样行动的方法。如: 电话销售人员:您好,王先生,我是×× 公司的×× ,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多 IT 公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢? ……电话销售人员在介绍自己产品的时候, 告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实, 来刺激客户的购买欲望。四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍, 使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多, 只要我们用心去观察和发掘, 话题的切入点是很容易找到的, 具体参看以下案例。如: 约翰· 沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,