家具销售技巧和话术.doc

家具企业由于入门门槛较低,再加上产品设计、产品功能、价格、质量的趋同,使得家具市场竞争非常激烈。如何应对这种竞争的激烈局面,提高企业的销售业绩呢?有效方式就是体现你的“销售系统的专业性”,要做到“人无我有”比较困难,而要做到“相对优势”是可以的。所以加大对一线家具销售人员的培训学,是家具销售关键所在。在实际的销售过程中,我们可以看到:有经验的家具销售高手,或经过专业家具销售技巧培训的员工,其家具销售数量往往占到门店销售的很大一部分。这些销售高手掌握了那些知识和经验呢?下面具体讲一下家具销售技巧和话术:◆家具销售技巧和话术内容之一:首先要注意自己的仪表和礼仪。任何行业的销售人员,从事服务工作就一定要注意自己的仪表和服务礼仪。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的,这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏,关系到能否与顾客顺利建立互信关系。“信任”是影响顾客购买产品的重要因素,如果顾客信任你,那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你,后续的销售工作就很难或无法展开。◆家具销售技巧和话术内容之二:如何迎接顾客。   这里要强调的是,对待第一次来店的顾客做到礼貌即可,不用过分热情,这时保持彼此之间适当的距离感非常重要,要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是:起身、以轻快的脚步迎上两步(以显示对顾客的欢迎)、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候:“您好!××专卖店,您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。◆家具销售技巧和话术内容之三:如何跟进顾客。   顾客进门后,导购员要跟随顾客挑选家具。跟进顾客的主要目的是:了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通,激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢?一般距顾客2米左右,但是也要因人而异、视情况而定,感觉顾客有不舒适感时,那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。一般站在顾客的侧面,顾客眼睛的余光不会触到及你的地方,切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时,要始终观察顾客的眼光和脚步,判断分析顾客的行为。◆家具销售技巧和话术内容之四:对不同类型顾客的应对措施   1、第一种类型的顾客:属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况,逗留的时间都不会太长。或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大,但是已经进来了,就匆匆看一下然后出去了。   由于顾客停留的时间短,在向顾客推销产品时,信息量不能太多,应该抓住一些关键信息,比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等,让顾客对产品留下一个大致的印象。正确的话术:“我们××已经在本地经营了8年,已经售出各类家具5000多套”;“××产品的设计理念是强调环保与舒适”;“××产品最大的特点就是高度定制化,完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时,一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。   2、第二种类型的顾客:顾客进来后左转右看,有购买意向,但不是很强。面对这种类型的顾客,是体现导购员水平和能力的时刻,把犹豫型的顾客变为实际的客户,是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是:在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具,寻找价格牌,但是不说话,也没有更为积极的动作。对第二种类型的顾客,主要诱导