粉煤灰销售方案.doc

粉煤灰销售方案金竹山电厂市场分析东成西就:金竹山电厂地理位置相对其她电厂有点偏远,北边安化市场,需求量只有那么大,南边市场受邵阳电厂限制,出路在于往东长株潭市场,长株潭市场布局思路就是敢为人先。长株潭需求量大,但周边有湘潭电厂,益阳电厂,株洲电厂,长沙电厂,岳阳电厂的涵盖,金竹山处在运输上的劣势,加之现在治超,运费上调20元每吨,劣势更加凸显。所以在扬长避短的方法上占有长株潭市场,唯有一就是调价及时,保护终端的经销商的利益,二就是等级灰的质量保供。长株潭市场2014年占金竹山的半壁江山,我们也培养了一批忠实的客户,只有调价及时,保护了经销商的利润,在灰紧张时支持客户,做好华天能等级灰的品牌口碑,双管齐下,可以达到双赢的目的。东部长株潭市场已成,运营几年了,市场基本稳定,销量的递增空间还就是有,我们只有不断掌握终端价格,终端客户的信息,才能在2015年长株潭市场大展拳脚。往西怀化市场,怀化就是湖南少数没有电厂的市,能辐射到怀化的就是贵州清溪电厂与大龙电厂,邵阳电厂。由于运距远,怀化市区的搅拌站结算价维持在180~195之间,基本上以大龙电厂的为主,新溆高速开通后,给金竹山往西打开了门户,距离怀化市200公里,以往的运费可以大大的减少,公司价格明显可以提高。本地市场,娄底现有搅拌站受当地房地产影响,混凝土量锐减,资金回款不好,粉煤灰单价高,掺与比明显下降,加之现在的治超,运费上调,终端用量不大,娄底市水泥厂比较多,有双峰海螺,湖南海螺,国产实业,华新等大水泥厂,可以很好的解决粗灰的销路。布局及定价策略布局:稳定长株潭市场,寻求长期稳定的合作关系,培养忠实的客户。西部市场的开拓,深挖客户,终端搅拌站的摸底。本地现有搅拌站的市场调查,终端价格的定位,适当的指导经销商价格,增大终端搅拌站的用量。水泥厂的布局,在于长期的合作关系,在灰多的情况下,解决库存压力,单价定位的合理,运输的及时,全年的粗灰市场还就是比较可观的。火车运输方面,主要就是往贵州,湘西,重庆方向,作为西部的开发拓展重点,公司的定价与销售保供方面全力支持,才能打开局面。定价:长株潭市场,灰多的时候,采取返利形式,刺激经销商,鼓励她们开拓市场。西部市场,根据终端价格与周边电厂的到位成本价确定出厂价格。本地市场,搅拌站的价格适当的调整,根据现有的粉煤灰到位价。重点在于水泥厂,首先了解粉煤灰替代品的单价与优劣势,做到定价的合理化,公司效益最大化。销售队伍管理公司的发展离不开人才的重用,尤其就是我们公司定位为贸易公司,销售队伍,直接影响公司的效益与发展前景。出路,走出去才会有路,销售人员,重点在于不断的跑终端客户,了解经销商区域,搅拌站单价。为公司的销量与定价做很好的参考分析,使公司的效益最大化。既要马儿跑得快,就要马儿吃得饱,公司在销售待遇方面要有激励政策。涟源电厂涟源电厂转包给南方集团,单价固定,市场的销量基本在韶峰水泥厂与南方搅拌站,做好监控管理,避免对本地市场与长株潭市场冲击。邵阳电厂市场分析挥师南下:邵阳电厂北边金竹山电厂,东边耒阳电厂,西边雪峰山的阻隔,加之邵阳电厂的中标单价比较高,限制了其所能辐射的区域范围在200公里以内。在这个范围内的主要区域就是邵东,邵阳市区,新邵县,邵阳县,隆回县,洞口县等本地市场,基本现有的市场都就是用邵阳电厂的灰,能辐射去的只有金竹山电厂。本地核心区域,基本上用量