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产品价格策略- 价格策略有哪些产品价格策略- 价格策略有哪些时间: 2010-04-12 来源: 作者:秩名营销的课堂上,老师所讲的四 P ,其实主要是一 P :促销。而当时的我, 也只是把价格策略当成了定一个价格这么简单-- 而事实上, 价格策略的范围远远超过定价这么简单。且把自己的理解梳理一下: 产品价格最少也包含了三方面内容:1, 基本的产品零售价;2, 产品的价格结构( 产品的出厂价以及各个通路的价格);3 、产品价格的调整。 1 、基本的产品零售价: 定价的流程已经写在课本上了: " 选择定价目标-- 确定需求-- 估计成本-- 分析竞争者的成本、价格和提供物-- 选择定价方法-- 选定最终价格"。一个完善的定价流程确实如此, 跳过任何一步都会给公司造成不必要的损失或操作中的困惑;但在实际操作上,常用的几个定价思维是: A ,竞争者导向。小厂家的定价一般比大品牌低,大品牌之间定价基本一致-- 有人会讲, 这个价格上的需求和消费者接受度等不用考虑了吗? 我想, 这些工作竞争者已经都帮你做好了; 除非你想有大的突破。这一点非常适用于竞争激烈的成熟市场。 B ,公司的成本和利润导向。这点特别适应在新厂家进入正大成熟的市场,因为原厂家在培育市场时,常采用溢价战略,高价格高利润; 对于新进入的厂家, 通过成本控制和合适的利润, 主动拉低产品价格, 切入市场常是最好的选择。如果观看洗衣液市场的话, 这个特点会非常明显。 C ,产品/ 品牌的认知价值导向。这类操作需要高人操刀( 像我这种水准的肯定是不行的), 拿些案例说明下吧。力美健( 广州很出名的健身俱乐部) 采用广东某自然保护区的水源生产一种 600ml 的塑料瓶纯净水,这个产品该定多高的价格?各人都有各人的答案,但肯定不会是 一支( 我在一超市买到的,都为它哭了,放着钱不赚) 。成功的案例如卡特彼勒公司的定价、水深 C100 的定价等。需特别说明的是,产品的定价必须与产品设计同时入行, 而不能等产品设计完成后再去选择一个价格。举四个例子: 1)、百事鲜果粒净含量为什么是 420ml? 其原因是可能为了保持产品的零售价与果粒橙基本一致, 但由于其成本影响才不得不选择降低净含量( 个人猜测,具体原因不详); 2) 、再如上面提到的力美健纯净水,其产品开发过程本身就是有问题的: 如果在纯净水是添加部分功能性物质, 让产品提升一个层次, 不仅和品牌的契合度大而且定价的空间非常高, 而选择单纯的纯净水后, 其定价就非常难决定了; 3)、记不得牌子了,龟芩膏产品常态的包装为 250g 左右,定价为 -3 元/个, 一厂家创造性将龟芩膏果冻化,生产 30g ,每包 15 个的整包产品, 定价近 9 元; 4) 、一盒牛奶 500ml 定价 元,聪明的定价者选择 450ml 定价 4元-- 因为不会有人注意 450 与 500 的差异, 但都会注意到4与 之间的差异( 这个例子来源于《定书》这本书,看过后感触极深,但记不清具体的内容了)。 2 ,产品的价格结构: 价格结构是指产品在不同区域、不同层次的流通渠道上的价格和回款方式-- 个人总结,非专业定义。下面逐一讨论: A 、不同区域:不同区域由于竞争、成本和消费者接受等因素,其零售价不是一样的, 因此为了实现公司整体的最大的目标必须