汽车销售流程图解.doc

销售流程图解展厅接待:顾客期望:一进展厅有人接待我,整个环境温馨有家的感觉。我们要做的:在接待期间不要谈与车有关的,找拉近用户距离的方法。早会期间销售顾问需将今天邀约的用户提前告之前台接待。前台接待在客流量表中登用户信息,在接待用户时要叫出对方名字显示对用户重视。在一分钟之内找到用户闪光点进行赞扬以拉近用户距离“我就是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓”任小平的自我介绍诙谐幽默,让用户戒备心降低。“您好高啊”等,“外面天气这么冷,才穿这么一点,身体够好的”等语言。顾客进入展厅前台接待:“您好!欢迎光临长安捷联,师傅,您就是第一次来展厅还就是预约的呢?”顾客:“第一次来展厅”前台接待:“哦,您就是先瞧瞧还就是给您介绍一个销售顾问?”用户第一次来展厅一定询问用户先瞧瞧还就是给她介绍,目的就是放松戒备的心理,给用户充分自由。前台接待:“您好!欢迎光临长安捷联!”顾客:“预约了的!”前台接待:“哦,您就是XX先生吧!”顾客:“先自己瞧瞧”顾客:“介绍销售顾问”销售顾问:师傅,第一次来展厅吧!我就是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓,这就是我的名片,师傅贵姓?”……前台接待统计客流量表“如用户身边有小孩“小姑娘,好可爱跟我侄女倒差不多大,5岁了吧?比我侄女高多了”今天天气真冷,快到屋里暖与暖与再瞧车用户递过来的名片一定要念出来表示记住了收到用户名片仔细阅读,可读出用户姓名+职称并有分寸的赞扬一下,将名片放置桌前以免忘记或念错名字,注意不要让其它物品压住名片,名片随身带要顾客充分的自由与放松,环境没有压迫感,不要将负面情绪带到顾客面前。指引泊车二、顾客需求分析:顾客期望:我不知道或了解的地方,销售顾问也应该了解与知道我们要做的:引导用户需求,用户需求标准与长安汽车特点一致。价格需求显性需求:1购买用途2预算隐性需求:对质量关注使用成本动力舒适性安全性以前使用车的负面经验瞧了其它品牌的感受承载能力使用空间用户显性需求竞争对手都了解因此我们要做的就是挖掘隐性需求。了解用户需求一定要合适,自然,因为我们就是专家,帮助用户购车了解用户需求关键词:有效提问倾听重述用户需求显示对用户重视。了解顾客需求就是赢得顾客好感的关键点举例说明:销售顾问:您购车后就是您开还就是两口子都开?顾客:我爱人还没驾照销售顾问:您爱人有没有考驾照愿望?顾客:当然有,购车后我教她销售顾问:我建议您买自动档顾客:为什么呢?销售顾问:车毕竟就是大件,三五年不会换,女的驾车因为力气小,反映慢,胆子小,一般都会开自动档,为保护爱人的安全,建议买自动档。销售顾问:您购车后使用成本就是否清楚?顾客:不太清楚,有所了解销售顾问:购车后上牌费用(含购置税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元顾客:车价便宜使用成本高啊销售顾问:就就是、就就是,这还不计其她维修费用现在工价非常高,配件也贵,就换一个排挡拉线100元呢,所以选车一定要考虑售后成本。顾客:您们售后怎么样呢?销售顾问:1年或3万6千公里之内所有零配件三包,我们这款车还加送1500元维修基金解决您后顾之忧。用户心理分析用户购产品有很多联想:1、商品会给自己带来哪些利益2、能够解决哪些困难3、自己能够得到哪些享受我们要做的:为了提高联想终端布置一定要生动化。顾客已经对产品产生很高兴趣同时又产生疑问“有没有更好的产品”我们要做的:进一步介绍用