中国人民财产保险股份有限公司销售渠道建设研究.pdf

山西大学
硕士学位论文
中国人民财产保险股份有限公司销售渠道建设研究
姓名:栗丹
申请学位级别:硕士
专业:工商管理硕士
指导教师:@
2009-05
中文摘要

随着保险主体竞争的加剧,为占据市场,提高市场占有份额,渠道之争成为保
险公司竞争的焦点,在这种背景下,对中国人民财产保险股份有限公司销售渠道的
研究具有重要的现实意义。
销售渠道建设是中国人民财产保险股份有限公司转变经营理念,提升销售能力
的重要建设项目,虽然渠道早已形成,但各渠道业务发展缓慢,渠道冲突比较严重,
渠道建设还具有很大的发展潜力和空间。为加强公司的渠道建设,本文以公司的整
体发展战略为指导思想,以系统科学的渠道管理理论为基础,以科学发展销售渠道
为立足点,理论与实际相结合,综合运用渠道管理理论等学科的知识,借鉴目前保
险销售渠道的研究理论,学习国外财产保险领域的一些成功经验,总结出较适合人
保财险公司发展的销售渠道之路。
全文共分六章。第一章绪论:介绍了论文研究的背景及意义,研究的思路、内
容和方法。第二章介绍了保险销售渠道的基本理论。主要有保险销售渠道的内涵、
分类及功能等。第三章是对保险销售渠道的实践研究。一方面论述了美、英、日三
大发达国家的销售渠道情况,并通过比较分析,得出对我国的启示。另一方面陈述
了我国保险销售渠道的发展历史和现状。通过对国内外实践情况的研究,明确我国
销售渠道所处的阶段。第四章是对人保财险公司现状的研究,通过分析直销渠道、
个人代理人渠道、中介渠道和新兴渠道等各个渠道的现状,总结渠道发展过程中出
现的问题,并剖析问题产生的原因。第五章提出人保财险公司销售渠道发展的建议
与对策,从渠道的系统建设和各个渠道分类建设两方面对今后销售渠道的发展提出
了建议与对策。第六章结论,对全文的中心概念做了总结性概括。

关键词:财产保险;销售渠道;建设研究
ABSTRACT

As the petition is getting tough, to occupy the market,
increase their market share, petition in sales channel has has e
a focus concerned by the insurance agent, in view of these facts/ condition,
Studying the sale channel of China property pany Ltd. will
be very important in theory and practice.
For China property pany Ltd., Sales channel construction
is important Construction Project of changing the idea of doing business, and
improving the ability to sell. Though the channel had developed for a long
time, different channel developed slowly, there is sharp channel conflict, so
channel construction still has great potential and spatial of development, this
paper based prehensive development strategy pany as the
guiding ideology, It takes sales channel Development of Science as foothold,
by the system analysis , historical Analysis parative studymethod,
with bination of theory and theory, comprehensively adopts the
knowledge of Channel Management theory, quoted some current research
theories of insurance marketing channel, on reference from the property
insurance research of the other countries, to sum up